« | Главная | »

Книга продаж, как элемент добавленной стоимости компании

Автор: admin | 26.07.2016 |


Вспомните, часто ли так бывает, что принимая нового сотрудника вы начинаете длительный процесс «встраивания» его в компанию? Назначаете наставника или же сами лично курируете и обучаете его. И этот процесс может длиться достаточно долго, от месяца до полугода, до тех пор пока новый сотрудник освоится, и начнет окупать затраты на себя и уж потом приносить прибыль.

Сколько времени этот процесс занимает у вас в компании: день, неделю, месяц или полгода? А если новый сотрудник так и не успеет влиться в коллектив? Надоест ему обучаться, ходить в учениках, и он решит уволиться. И что тогда? Опять все сначала?

Вспомните, сколько раз у вас в компании происходило подобное? Сколько сотрудников вы выучили, а они от вас потом ушли? Сколько сил, времени и денег вы потратили понапрасну?

И как обойтись в этом случае без стресса? Обидно? Конечно!

А есть ли способ ускорить процесс «встраивания» нового сотрудника в компанию?

Да, и мы как раз о нем и поговорим.И решение достаточно простое! У вас должна быть разработана в  компании «Книга продаж».

Таблица сравнительных характеристик:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сколько менеджеров по продажам вы потеряли за последний год?

Заполните таблицу и посчитайте потери.

 

 

 

Вы посчитали?  Вы даже об этом не задумывались? А напрасно, могли бы сэкономить большое количество времени и денег.

Как вы уже поняли, эти потери можно было бы избежать, если бы у вас была «Книга продаж». И не просто бы была, а была внедрена в систему продаж. Книга продаж работает только тогда, когда ей постоянно пользуются.  Скрипты (сценарии продаж), должны быть выучены, а книга лежать на столе у каждого менеджера для того, чтобы не отходить от инструкций и сверять свои действия с эталоном.

Тогда она приносит реальные результаты. И поверьте, что невероятно финансово ощутимые!

Книга продаж, это прежде всего структурированное пошаговое руководство для новых сотрудников. А как показывает практика, то и для всех сотрудников не зависимо от их продолжительности работы в компании. Без «Книги продаж» практически все сотрудники компании, не знают толком как реагировать на ту или иную ситуацию. Занимаются сочинительством при ответах на входящие звонки и самодеятельностью на исходящие. В общем, как говориться, кто на что горазд, а страдает компания. Клиенты подобной самодеятельности не понимают и поэтому не покупают.

«Книга продаж» это прежде всего инструмент, как составляющая часть бизнес процесса по получению прибыли. В ней собраны все данные о компании, разобраны ситуации связанные с продажей, и даны конкретные инструкции, как поступать и что говорить в каждой конкретном случае.

«Книга продаж» сэкономит время руководителя на обучения новичка. И обучение сразу же будет проходить качественно. А это — минимум ошибок, и максимум отдачи от сотрудника за короткое время.

Эта книга должна быть на столе у каждого менеджера, чтобы в любой момент можно было бы найти в ней ответы на следующие вопросы:

•          Как совершать холодные звонки?

•          Что говорить в разных ситуациях?

•          Как готовить списки для прозвона?

•          Какие бывают возражения клиентов, и как на них отвечать?

•          Кто наши конкуренты и почему мы лучше?

•          Как закрывать сделку?

•          Как фиксировать договоренности?

•          Как оформлять документы?

•          С кем по каким вопросам общаться?

•          … и еще с десяток пунктов…

«Книга продаж» пишется не для клиентов. Это внутренний инструмент компании. По сути, самый дорогой и самый важный инструмент в отделе продаж.

Это регламенты на 50−100 листах формата А4.

Преимущества «Книги продаж»:

1. Позволяет значительно снизить время на обучение нового сотрудника;

2. Накопление базы знаний в компании, а не в головах менеджеров по продажам;

3. Регламентирует все бизнес-процесссы отдела продаж, и дает возможность клонировать их в других точках бизнеса;

В каком виде предоставляется «Книга продаж».

«Книга продаж» предоставляется в электронном виде и в печатном.

К книге продаж могут быть записаны видео приложения, как в виде лекций, так и виде реальных ситуаций с их разбором.

Типовая структура книги продаж:

Этапы реализации проекта «Книга продаж»:

1. Диагностика всех этапов продаж;

2. Перепись всех ситуаций в продажах;

3. Запись и аудит всех аудио или видео записей разговоров менеджеров по продажам;

4. Усиление этапа;

5. Первый тестовый запуск;

6. Корректировка и последующее тестирование;

7. Запуск и внедрение;

8. Контроль внедренных систем;

9. Отработка;

10. Периодическое тестирование;

11. Тренинги и доводка;

12. Аттестация.

Если вы хотите навести порядок в системе продаж, чтобы каждый сотрудник понимал что ему необходимо делать в каждом конкретном случае. А обучение нового сотрудника проходило быстро и эффективно, то вы просто обязаны иметь у себя «Книгу продаж»! Других вариантов навести порядок в продажах не существует!

Благодарственное письмо от ООО «Агентство Недвижимости Формула Строительства». У них есть «Книга продаж». А в вашей компании?

Итак, заполните прямо сейчас Заявку на сайте, с вами свяжутся и уточнят время проведения бесплатной консультации по созданию «Книги продаж».

Если вы хотите разработать «Книгу продаж» самостоятельно, то  вам будет предоставлен список необходимой литературы совершенно бесплатно! 

P.S. Перед тем как отправить Заявку, взвесьте аргументы, нужна ли вам в действительности «Книга продаж»? Иногда ко мне записываются люди, которые ещё не уверены в том, надо ли им это, и тратят и свое и моё время, поэтому подумайте ещё раз, вас устраивает та ситуация, которая существует сейчас в вашем бизнесе? Если вам действительно надо навести порядок и увеличить прибыль в бизнесе, то записывайтесь смело!

 


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Новости и статьи | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 281
Комментариев: 19