« | Главная | »

Как заработать большие деньги с «Книгой продаж»

Автор: admin | 21.06.2017 |


«Если владельцы бизнеса не работают постоянно на то, чтобы перерасти самих себя, они могут не сомневаться, что это сделают их конкуренты».

Питер Друкер

Некоторое время назад случилось одно очень интересное событие, о котором я вам сейчас расскажу. И событие это повлияло на ряд очень важных решений. Почему это должно быть интересно для вас? Все просто. Дело вот в чем…

История на 21 миллион…

Более года назад, я встретился с собственником строительной компании. И когда речь зашла о продажах квартир в новостройках, я усомнился в качестве обработки входящих звонков в отделе продаж. Но собственник сказал, что все сотрудники постоянно проходят разного рода тренинги по продажам. И что тренеры там не простые, и все звонки записываются, и регулярно мониторятся руководителем отдела.

Но, как говориться: «Практика — критерий истины!». И я предложил произвести серию звонков в офис продаж, используя метод «тайный покупатель».

И что рассказал нам «тайный покупатель»?

Было сделано 13 звонков, из которых:

 Да, еще хочу отметить, что «тайный покупатель» сам не называл своего имени, ждал, когда спросят. Не спросили…

Учитывая стоимость однокомнатной квартиры, а «тайный покупатель» был «заинтересован» именно в ней, то в общей сложности были «слиты» клиенты на сумму более чем на 21 000 000₽.

Когда я, предоставил отчет собственнику, то он уже был не так оптимистичен. И на мой вопрос: «Могу ли я ему помочь в построении системы продаж?» Я получил ответ, что они сами справятся.

И прошел ровно год…

Не ставя больше собственника в известность, я вновь провел обзвон отдела продаж.

И как вы думаете, какой был результат? Никакой… Все осталось на своих местах. Я подготовил новый отчет, и выслал его собственнику. И что вы предполагаете он ответил в этот раз? И об этом я расскажу, чуть позже…

Без помощников не обойтись!

И меня навело на мысль: это единичный случай, или это типичная ситуация в бизнесе?

И мы решили провести более масштабное исследование, чтобы результат был объективным. В исследовании рынка недвижимости при помощи «тайный покупатель», приняло участие 123 представителя международной группы компаний Real Estate Group из 66 городов России. Было сделано 2705 звонков по всей России компаниям застройщиков и в агентства недвижимости.

И что мы получили?

В среднем, 2/3 потенциальных клиентов, в зависимости от региона, «сливаются» на стадии первого звонка в компанию.

За последнее время много предприятий ушло с рынка. Можно назвать разные причины, но на мой взгляд, какой бы «продуманный» бизнес не был: с отличным товаром, отличным сервисом, с ускоренными сроками поставки, отличной логистикой, и прочими не менее важными составляющими.

Но, если «на входе» в компанию будут стоять не обученные сотрудники, то потенциальный клиент, так никогда и не узнает всех выгод сотрудничества.

Вы когда-нибудь думали о «Книге продаж»?

«Книга продаж» (КП) — это реально мощный инструмент! Но, вы действительно не обязаны использовать КП в своем бизнесе. И более того, я не уверен, что вам КП поможет… В конце концов это ваш бизнес и вам решать!

Но что произойдет, если вы решите все же внедрить КП?

Вы только представьте себе, что, если бы вы ехали на спортивном велосипеде, а рядом с вами бежал чемпион мира по бегу. И вы, не обладая его техникой, силой и выносливостью, с легкостью его обгоняете!

Так же и КП, дает мощное преимущество перед теми, у кого ее нет.

Но, также, как и велосипед, КП не «работает» сама по себе. Нужен тот, кто научит ей пользоваться. Если поставить велосипед, то он упадет. Если КП не внедрять, то от нее будет столько же толку, сколько от ржавеющего на земле велосипеда. Потраченные время и деньги, и куча железа под ногами!

Украшение для книжной полки?

В одной типографии, пока мы с собственником вели переговоры. Несколько менеджеров скопились в «кучку», и начали громко что-то обсуждать. Я спросил у него: «А что, им нечего делать, есть ли регламенты, чем должен заниматься менеджер, если не обслуживает клиентов?»

Он мне ответил, что у них все прописано, и даже есть КП, она где-то там лежит, в таком-то шкафу…

А состояние типографии на тот момент, по словам собственника, находилось на уровне «плачевности».

Вот вам книга — читайте!

Часто ли вы, принимая менеджера по продажам, начинаете длительный процесс «встраивания» его в бизнес. Назначаете наставника, или же сами лично курируете и обучаете его. И этот процесс может длиться от недели до полугода, до того момента, когда новый сотрудник начнет приносить прибыль.

А если менеджеру по продажам надоест обучаться, и он уволится. И что, опять все сначала?

А если в компании уже имеется КП? Вы берете нового сотрудника, даете ему КП, и «запираете на ночь в чулане». Утром выпускаете, чтобы он помылся и привел себя в порядок. Проводите аттестацию, и садите за телефон. И у вас появляется новый обученный менеджер по продажам!

Это конечно упрощенная схема обучения. И здесь есть определенные нюансы, о которых я потом расскажу. Но, вы поняли принцип?

Выгоды от внедрения КП:

1. Экономится время на обучение нового сотрудника, которое может сократиться на порядок;

2. Экономятся деньги на обучение. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать;

3. Снижаются требования к квалификации менеджера по продажам. Вам не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии — уменьшается!

4. Вся информация хранится в КП. Уход ключевого сотрудника, это не «катастрофа»;

5. Возможность клонирования и масштабирования бизнеса.

И вы можете сэкономить от 100 000₽ с каждого нового менеджера по продажам! А теперь посчитайте сами…

Что должно быть в КП?

Прорабатываем следующие блоки КП, в соответствии с маркетинговой стратегией компании:

1. О компании:

•   Место компании на рынке;

•   Что компания продает;

•   Типовые группы клиентов и их особенности;

•   Финансовые условия.

2. Генерация новых клиентов.

3. Технология ведения переговоров.

4. Скрипты (сценарии) продаж. Шаблоны. Регламенты.

5. Закрытие на продажу.

6. Работа с текущими клиентами.

7. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций, и пути их решений.

8. Положение о коммерческой тайне.

9. Регламент внесения изменений в КП.

Разработав полноценную КП, и собрав все необходимые документы, у вас может получится объемный рабочий инструмент в 100 и более страниц.

КП — это вам не БМЭ!

Многие собственники компаний, чтобы «сэкономить», дают задания своим сотрудникам «написать» КП! Или еще того «лучше». Находят в интернете какие-либо «скрипты», «корректируют» их, и пытаются «внедрить».

Это «самолечение», в чистом виде! Можно также взять «Большую Медицинскую Энциклопедию», и начать себя лечить. И болезни отыщутся сразу. Путь развития такого «самолечения», будет примерно такой: Скорая — Реанимация — Морг.

Как на самом деле продают ваши «продавцы»

Помните я вам обещал рассказать, что случилось, после того, как я выслал отчет, собственнику строительной компании?

Так вот, я все-таки разработал КП, но только для другого застройщика. Тот собственник, так и не «отозвался».

Для того, чтобы создать действительно работающую КП, я прослушал десятки телефонных диалогов, разобрал и проанализировал. И на их основе составил реально работающие скрипты продаж.

Диалог сокращен, имена, название улиц, компании и объекта недвижимости — изменены. И разговор-то записан не с новичком, а с Руководителем Отдела Продаж, который 10 лет на рынке недвижимости. Итак, внимательно вчитываемся в диалог.

РОП* — Руководитель Отдела Продаж.

К** — Клиент.

Поговорили… о том, о сем!

Потрачено 6 минут 27 секунд на клиента, имя которого мы не знаем, время встречи ему не назначено, в офис он не приглашен, как и на осмотр строящегося объекта (ну, все равно бы не пустили…).

Результат: РОП поработал автоответчиком, в режиме справочной.

И что в итоге мы узнали о клиенте? Его номер телефона, который записан программой записью звонков. Как мы будем по нему искать клиента?

А если он позвонил с рабочего номера? Что мы можем спросить: «Там у вас одна женщина хотела купить квартиру за 9 с лишним миллионов? А, это налоговая инспекция? …а… и, вы ее сами найдете? Угуу…»

Собственнику необходимо хотя бы раз в месяц выборочно прослушивать звонки, как общаются сотрудники с клиентами, чтобы потом не удивляться, что на компании висит незримое клеймо: «Денег — нет!»

Нюансы внедрения КП, без которых она не работает!

Помните я вам говорил, что, изучив КП, новый сотрудник может начать продавать хоть на следующий день? И, я еще сказал, что есть определенные нюансы, которые заключаются в следующем:

1. Самое главное, чтобы скрипт не звучал как «скрипт». Скрипт должен стать навыком в общении!

2. Хороший скрипт учитывает возможность разного рода комбинаций при «нестандартных» ситуациях.

3. Голос человека — важный инструмент, голос — продает!

Заставьте голос продавать!

Многие продавцы даже не догадываются, о таком важном инструменте продаж, как голос! Какие бы «супертехнологии» продаж, вы бы не внедрили, и какие бы «суперскрипты» вам бы не разработали. Помните! Продажи — это личное общение! (Не путайте «отпуск товара», например, через кофе-автомат, с продажами!).

Многие считают, что сама «информация» оказывает влияние при продажах всего на 7%. На 38% оказывают влияние на собеседника эмоции. И 55% — невербалика, или «язык тела»!

При телефонном разговоре у нас остается, менее половины средств коммуникации.

Многие психологи говорят, что при контакте есть только 5−7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И почти через минуту у клиента уже имеется ответ, будет он сотрудничать или нет. Это подсознание клиента приняло решение. И сам клиент за ним последует, и возможно даже приведет ряд логических доводов в свое «оправдание». Но это будет уже потом, и не важно…

Этапы, которые необходимы для разработки КП:

1. Диагностика системы продаж;

2. Перепись всех ситуаций в продажах;

3. Запись и аудит всех разговоров сотрудников;

4. Разработка скриптов и регламентов;

5. Первый тестовый запуск;

6. Корректировка и последующее тестирование;

7. Запуск и внедрение;

8. Контроль внедренных систем;

9. Доработка;

10. Тестирование;

11. Тренинг по внедрению;

12. Аттестация.

Такой подход дает гарантию, что в результате будет создана действительно работающая КП, внедрив которую, компания получит увеличение продаж как минимум на 20−30%

Неужели это не заставляет вас задуматься о том, что КП должна быть у каждого сотрудника в вашей компании, кто хоть как-то контактирует с клиентами? Подумайте об этом хорошо…

Вы, вероятно, заметили, что изложенная в этой статье методика по разработке КП проста и доступна. Если вы хотите быстрей заработать деньги, то найдите того, кто вам поможет! 

Итак, заполните Заявку прямо сейчас, с вами свяжутся и уточнят время проведения  бесплатной консультации по книге продаж.

P.S. Иногда записываются люди, которые еще не уверены в том, надо ли им это, и тратят и свое и наше время, поэтому подумайте еще раз. Если Вас не устраивает та ситуация, которая есть в вашем бизнесе сейчас, и вы хотите ее улучшить, то заполняйте Заявку смело! 

P.P.S. Вы можете также прочитать эту статью полностью на портале Е-xecutive.ru, и пожалуйста, в конце статьи поставьте (like). Заранее благодарю!


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Новости и статьи | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 272
Комментариев: 19