« | Главная | »

Как создать идеальный конвейер продаж?

Автор: admin | 02.11.2015 |


«Объедините два самых главных на сегодняшний день ресурса,

информацию и время, и вы сможете конвертировать их в деньги и результаты».

Роберт Кийосаки

Предупреждение!

1. Если Вы не собственник бизнеса, а являетесь только наемным работником, не читайте данную статью, она покажет Вам всю циничную изнанку капитализма, что может разжечь классовую ненависть, а мы знаем, чем это кончается. Лучше почитайте роман с хэппи-эндом.

2. Если Вы являетесь собственником бизнеса, и считаете, что с Вашим бизнесом все в порядке, ни в коем случае не вздумайте читать данную статью, оставайтесь лучше в плену грез. А иначе Вам придется не только многое пересмотреть, но и начать многое менять в собственном бизнесе. Подумайте хорошо, а Вам это надо?

3. Если Вы все-таки решили прочитать данную статью, то имейте в виду, я Вас предупредил!

Вы давно в бизнесе, и считаете, что уже стали достаточно успешным предпринимателем, зарабатывающим достаточно приличные деньги, или же Вы только что вчера открыли свой бизнес. Так вот, будьте уверены, что в любом случае 90% денег Вы теряете в собственном отделе продаж, если он у Вас конечно есть!

Многие предприниматели, особенно начинающие, предполагают, что подав объявление, и притом в бесплатную газету, к ним тут же ринется толпа жаждущих получить их замечательные товары или услуги. Это только кажется, что создав бизнес сразу выстроится очередь из клиентов, которые непременно будут расталкивать друг друга локтями. А как же ещё, это же ВЫ, раздаёте блага в виде «волшебной таблетки» на все случаи жизни, и практически даром! Ну, что там копейки какие-то!

Но в реальной жизни далеко не всё так просто. Оказывается, чтобы выстроить очередь из клиентов, и наладить их постоянных поток, по крайней мере, всем этим кто-то должен заниматься. И вероятно Вы даже знаете, что это должен быть специально обученный человек, менеджер по продажам, а возможно даже целый отдел продаж.

Обычный отдел продаж в 99,99% компаний строится по принципу, по которому менеджер по продажам сам звонит клиентам, договаривается о встрече, ведёт переговоры, и если ему удается их провести достаточно толково, о боже, заключает договор. На весь этот процесс, начиная от первого «холодного звонка» до получения денег от клиента может пройти несколько недель.

И чем сложней технологически продукт или услуга, которую продаёт менеджер, тем дольше может длиться продажа. А если это серьёзная продажа крупной корпорации, то срок от начала первого звонка до подписания договора и получения денег, может занять от нескольких недель до нескольких лет.

Я более чем уверен, что Вас как собственника такое положение вряд ли устроит. Но если учесть, что практически все менеджеры по продажам хотят получать какой-либо оклад за то, что они соизволили добраться до офиса, о счастье, звёзды так легли. То есть не проспали, не загуляли, то эта схема работы становится ещё и накладной.

Обычно новый менеджер по продажам начинает приносить хоть какие-то реальные деньги в компанию на третий — четвёртый месяц своей работы. А если поработали менеджеры пару месяцев, не смогли продать товар, получили окладную часть, и уволились. Ну, не понравилось им у вас, климат не тот, кофе жидкий, чай чёрный, да ещё и клиенты звонками донимают, работать не дают. В общем, не сошлись характерами. Но оклад получили!

А если же у Вас нет отдела продаж, а только один менеджер по продажам, то в Вашем бизнесе очень большие проблемы. Не буду их описывать, попробуйте догадаться сами.

Самое главное, каким бы бизнесом Вы не занимались, у Вас должен быть отдел продаж. И здесь возникает логичный вопрос: «А как ПРАВИЛЬНО его построить?»

Для начала необходимо определиться, какого типа отдел продаж наиболее подходит для Вашей компании. А если не вдаваться в особые тонкости, коих не мало в построении отдела продаж, то существует всего три типа его разновидности:

Первый тип традиционный, то есть отдел продаж, в котором менеджер по продажам всё делает сам: осуществляет «холодные» звонки, приезжает на встречу к потенциальному клиенту, договаривается с ним о покупке, заключает договор, контролирует оплату по договору, и «дружит» с клиентом до тех пор, пока тот не умрёт, или не сменит сферу своей деятельности.

Второй тип смешанный, например «холодные звонки» отданы на аутсорсинг, или ими занимаются стажёры, которые в дальнейшем могут перейти в менеджеры по продажам. А в остальном менеджер по продажам действует по первому типу.

Третий тип - конвейерная модель продаж (КМП), где всё поставлено на поток, практически на конвейер. Здесь менеджер по продажам занимается только тем, для чего его, собственно говоря, и брали на работу, то есть самими продажами. А прочими вспомогательными видами деятельности, то есть «холодными звонками», бухгалтерией, и ведением клиента с повторными продажами дополнительных услуг, занимаются совсем иные сотрудники.

У каждого типа отдела продаж есть свои плюсы и минусы. Строить отдел продаж необходимо в первую очередь исходя из задач организации, и её сферы деятельности. Хотя, как показывает практика, наиболее целесообразно строить сразу КМП, особенно если Ваш бизнес работает в секторе В2В.

В секторе В2С тоже работает, и работает не плохо, проверяли в разных сферах. Есть определенные нюансы, но они не так значительны, как кажется, и главное решаемы.

Еще один важный момент или даже большой секрет, о котором Вам не скажет ни один бизнес-консультант. А многие просто этого не знают, а кто знает, будет молчать. В чём же этот секрет заключается? А в том, что для того чтобы выстроить действительно работающий отдел продаж, приносящий стабильный доход компании и его владельцу, необходимо понимать, что на его строительство может уйти несколько месяцев.

Собственнику бизнеса надо будет пересмотреть десятки кандидатов, кого-то из них выбрать, кого-то отсеять сразу, кого-то взять на испытательный срок. При выстраивании отдела продаж, Вам скорей всего, придется расстаться с действующими менеджерами по продажам. Но возможно, что не со всеми, и не сразу. Дело не в том, что менеджеры будут тихо или явно саботировать все Ваши действия. А они будут, и по этому поводу даже не стройте ни каких иллюзий. А в том, что делать это они будут из-за того, что поймут, что им придётся работать, а не ждать когда их «прикормленный» клиент вернётся к ним сам, и что-нибудь да купит.

Но и это не главное, а главное то, что после того как Вы построите работающий отдел продаж, Вам придётся пересмотреть все бизнес-процессы в компании. Провести изменения в оргструктуре и должностных обязанностях почти каждого сотрудника. То есть перелопатить весь технологический процесс. А на это тоже необходимо время и некоторые средства.

Итак, в чём же преимущества КМП, и почему её построение так эффективно по сравнению с другими типами.

Давайте всё разберём по пунктам:

1. КМП — это прежде всего система, а не разрозненный набор действий.

Отдел продаж типа КМП, состоит из трёх подотделов:

В первом подотделе LG (Lead Generation), генерируется поток потенциальных клиентов, и занимается этим лид-менеджер (менеджер осуществляющий «холодные звонки» по специально подобранной базе потенциальных клиентов - leads). После того как лид-менеджер нашёл заинтересованного в товаре или услуге клиента, он передаёт его во второй подотдел LC.

Во втором подотделе LC (Lead Conversion), потенциальных клиентов конвертируют в реальных, то есть в тех, кто купил ваш товар или услугу. Этим собственно занимается кон-менеджер, он же менеджер по продажам, но с весьма ограниченным функционалом. Главная его задача провести переговоры и продать. Как только клиент сказал: «Да я покупаю!», он передаётся в третий подотдел.

В третьем подотделе AK (Account Management), клиентский подотдел, в котором аккаунт-менеджер высылает клиенту договор и следит за его подписанием, отправкой счёта, в общем, отслеживает все бухгалтерские и юридические вопросы, касающиеся взаимоотношения с клиентом. Наиважнейшими действиями аккаунт-менеджера являются: отслеживание всей базы клиентов и повторные продажи новых или дополнительных товаров или услуг клиентам, которые уже что-то когда-либо покупали в компании.

Если у Вас уже есть отдел продаж, и он хоть как-то работает, то после глубокого анализа его деятельности и составления плана реорганизации, его можно модернизировать до уровня КМП. Это сразу же принесёт прибыли на порядок больше, чем Ваш отдел приносит сегодня. И в этом нет абсолютно никакого преувеличения! Механизм прост.

Историческая справка: наблюдения Адама Смита о разделении труда:

«Мне пришлось видеть одну небольшую мануфактуру такого рода, где было «занято только десять рабочих и где следовательно, некоторые из них выполняли по две и по три различные операции. Хотя они были очень бедны и потому недостаточно снабжены необходимыми приспособлениями, они могли, работая с напряжением, выработать все вместе двенадцать с лишним фунтов булавок в день. А так как в фунте считается несколько больше 4 000 булавок средних размеров, то эти десять человек вырабатывали свыше 48 000 булавок в день.

Но если бы все они работали в одиночку и независимо друг от друга и если бы они не были приучены к этой специальной работе, то, несомненно, ни один из них не смог бы сработать двадцати, а, может быть, даже и одной булавки в день. Одним словом, они, несомненно, не выработали бы 1/240, а может быть, и 1/4800 доли того, что они в состоянии выработать теперь в результате надлежащего разделения и сочетания их различных операций».

Как говорится: «Комментарий излишен».

2. Если Ваш бизнес построен на «звёздах продаж», то в Вашем бизнесе большие проблемы!

Как известно, найти хорошего менеджера по продажам достаточно сложно. Кто из Вас когда-нибудь занимался поиском, тот понимает, о чём я говорю. Настоящие продавцы хотят продавать вагонами и иметь от этого большой процент. Большая их мечта, найти десяток другой постоянных «жирных клиентов» и через пару месяцев уже не заниматься поисками новых клиентов, а раз в неделю обзванивать «старых» клиентов и предлагать им свои услуги, всегда кто-нибудь да купит. То есть, у продавца свой корыстный интерес — иметь много свободного времени и лёгких денег, после пары месяцев напряжённой работы, это вроде награды. Не жизнь, а сказка! А стоит такой работник, который действительно умеет продавать — больших денег!

И самое главное, что такой менеджер по продажам так может сдружиться с клиентом, что клиенту будет «по барабану», чем он сейчас занимается, и что продает. Если такого менеджера переманит Ваш конкурент, то будьте уверены, что он уйдет с лучшими Вашими клиентами без зазрения совести. Более того, он может прихватить и базу тех клиентов, с которыми работали другие менеджеры. Он же считает, что от Вас не убудет, ведь Вы ему должны по определению, он для Вас и так много заработал, Вы «жировали», а ему не доплачивали.

Вы, наверняка, видели объявления, в которых сказано, что примем на работу менеджера по продажам со своей клиентской базой. О чём только думают такие наниматели? Если он увел базу из той компании, где работал, так почему он не сделает то же самое с Вашей? Я на Вас удивляюсь, — как говорят в Одессе.

В данном случае, при создании КМП, для подотдела LG, то есть на этапе привлечение потенциальных клиентов посредством «холодных звонков, мы можем нанять неквалифицированную рабочую силу. То есть тех, кто только что закончил какой-нибудь ВУЗ или даже учится на последних курсах, имеет хорошую дикцию, усидчивость, вменяем и обучаем, может выучить страницу текста, не забыть её на следующий день, и повторять выученный текст пятьдесят или сто раз в течение смены. Этого вполне достаточно для лид-менеджера.

3. Уделяйте тщательное внимание скриптам продаж.

У Вас не будет потребности в найме супер-профессионала-продажника, так как кон-менеджер работает по определенному сценарию переговоров (скрипту), хотя и более сложному, чем у лид-менеджера для отбора «теплых» клиентов из «холодных». И поэтому нет необходимости в поиске «звезд продаж», а можно принять на работу вполне адекватных продавцов или обучить тех сотрудников, которые имеют большое желание научиться продавать.

В данном случае потребуется всего лишь проверенная на практике методика «завершения сделки», то есть очень подробные пошаговые инструкция для кон-менеджера.

И как Вы сами понимаете, что это уже совершенно иные капиталовложения в создание отдела продаж, а «выхлоп» от этих усилий будет гораздо больше, чем от приглашения звездных продавцов к себе в отдел. Вспомните Адама Смита.

Один интересный момент, на котором стоит остановиться, так это то, что при участии «звезд» в Вашем отделе продаж вступает в силу правило Вильфредо Парето, при котором «звезда» будет приносить 80% прибыли отдела продаж. На первый взгляд это здорово, но если вдуматься, то остальные продавцы будут выглядеть перед ними довольно-таки «кисло», и будут думать, как найти другое место работы, в котором они будут смотреться хоть не в первых рядах, но и не быть «паршивой овцой».

Обратите внимание, что когда «звезда» от Вас уйдет, а это только вопрос времени, Вы останетесь с теми, кто уже оброс различного рода фобиями и комплексами неполноценности. А можете ли Вы победить в войне с ранеными бойцами? И Вам снова придется весь отдел создавать с нуля. Подумайте об этом, так как этот фактор сильно повлияет на устойчивость бизнеса.

4. Разделяй и властвуй!

Важно то, что Вы всегда можете заменить ушедшего по какой либо причине сотрудника в отделе продаж на другого, что достаточно сложно сделать в традиционном отделе. То есть унифицируется сама процедура подбора и адаптация нового сотрудника в процесс продаж. Если у Вас увольняется лид-менеджер из «холодных звонков», а срок работы таких сотрудников в среднем три месяца, если Вы его конечно не повысите в должности, то Вы берете буквально «с улицы» нового сотрудника, даете ему сценарий разговора, по которому работал предыдущий сотрудник, обучаете его, проводите аттестацию и садите за телефон. Как поется в песне «The Show Must Go On» («Шоу должно продолжаться»).

И всё! Новый лид-менеджер работает с 9 утра следующего дня!

Чуть продолжительней, но по той же схеме мы подбираем себе кон-менеджера. Получается кузница кадров, которые Вы можете продвигать по карьерной лестнице все выше, видя, что они научились продавать и лояльны к Вашей компании.

Уйти же от Вас хорошим продавцам будет гораздо сложнее, и вот по каким причинам:

а). Они разучились (или не научились) делать «холодные звонки», и более того, они считают эту процедуру ниже своего достоинства, работу для «негров», а в любой новой компании их заставят это делать. Пример, смотрите традиционный тип отдела продаж;

b). Они занимаются только перспективными потенциальными клиентами, не занимаются вопросами, связанными с бухгалтерией, счетами, доставкой и отправкой договоров. Для этого есть сотрудник отдела по работе с текущими клиентами, который и закрывает техническую часть сделки. Это аккаун-менеджер;

c). Они становятся «узко-заточенными» специалистами по проведению переговоров и вывода их на заключение сделки. Техническими вопросами они не занимаются. Таким образом, они становятся неконкурентоспособными на рынке труда. Так как в других организациях от них потребуют типовые умения использовать все навыки продаж, то есть быть универсальными продавцами. А, как известно, если какие-либо навыки длительное время не используются, то они очень быстро теряются.

d). Они начинают действительно много зарабатывать, так как 90% их времени больше не тратиться на «примитивные действия» типа «холодных звонков» и поездки по городу с целью передачи бухгалтерских документов клиенту.

5. Вы всё ещё работаете без аккаунт-менеджера?

Самое забавное в КМП, это то, что самые крупные объёмы продаж приходятся на аккаунт-менеджера, который ведёт работу с постоянными клиентами. Он не является продавцом, и более того он не любит продавать, и для него база клиентов не составляет какой-либо ценностью, как например для кон-менеджера, готового всегда её увести.          Аккаунт-менеджеру база нужна для повседневной работы и не более того. Доступа же у кон-менеджера, которому эта база может быть интересна, нет, а аккаунт-менеджер её не даст. Почему? Ещё раз. Он не любит продавать, и соответственно не любит и «продажников»! Логично? Так что существует большая вероятность того, что Ваших клиентов никто не уведёт, и не создаст конкурирующий бизнес на их основе. И это очень важный довод в пользу КМП. Согласитесь!

Аккаунт-менеджер периодически стимулирует клиентов покупать, так как продать тому, кто уже однажды что-то у Вас купил, в восемь раз легче, чем тому клиенту, который только собирается это сделать. Аккаунт-менеджер делает это с помощью специально подготовленного скрипта и расписанного графика периодических касаний с клиентом. Тем самым он совершает продажи, и притом не малые, сам того не ведая, не любя продавать, и делает это с большим удовольствием. Он же не продаёт, в его понимании, а просто информирует клиента о новинках, акциях, распродажах и просто приятно беседует. И не стоит его в этом переубеждать.

Аккаунт-менеджер это ключевая фигура в компании, которая контролирует весь процесс продаж, от «холодного звонка» до заключения договора, оказания услуги и дальнейшие продажи дополнительных услуг или товара реальным клиентам компании.

Не забывайте несколько важных моментов, что с топовыми клиентами должен работать руководитель отдела продаж или директор по продажам, а с ключевыми (якорными), то есть с теми, кто составляет основную часть прибыли компании, а их скорей всего наберётся не больше десятка — сам директор компании или владелец бизнеса. И ни в коем случае не забывайте, что функция руководителя — принуждать людей к работе, как бы от этого не хотелось уйти, и как бы это не противоречило вашим «морально-нравственным убеждениям», «отвертеться» не получится, если только не хотите разорить свою собственную компанию.

Вместо заключения.

Вы можете прочитать массу книг по построению отдела продаж. Можете пройти ряд тренингов. Можете поэкспериментировать со своим бизнесом, если конечно Вам его не жалко! Но всё-таки самый быстрый, логичный и главное правильный способ создать действительно работающий и зарабатывающий для Вас деньги конвейерный отдел продаж - это обратиться к бизнес-консультанту.

Но обычно бывает так, что когда уже обращаются к бизнес-консультанту, то ситуация скорей всего уже такая, что предприниматель начитавшись книг, и пройдя многочисленные тренинги, и применив чей-то опыт, который может и был очень хорош для какого-то конкретного случая, загнал сам себя в угол, бессмысленно потратив деньги  и временя. Да, вот только результата до сих пор как не было, так и нет!

Можно ли создать успешный бизнес без тщательно выстроенного отдела продаж? В принципе возможно, при определенных обстоятельствах и особенностях рынка для конкретной компании, но я таких успешных компаний не встречал. Какова цена, которую Вы готовы платить за генерацию новых клиентов? Без которых, успешный бизнес просто не возможен. Обдумайте ответы на эти вопросы — они помогут Вам принять верное решение.

Итак, я предлагаю оставить Заявку здесь, или позвонить, мы с Вами встретиться на 15 минут, посмотрим, что у нас полезного может быть друг для друга. Если поймём, что это интересно, то будем общаться дальше, если нет, ничего страшного.

Вы так же можете провести диагностику Вашей системы продаж всего за пару минут пройдя соответствующий Тест. 

P.S. Иногда ко мне подходят люди, которые ещё не уверены в том, надо ли им это, и тратят и своё и моё время, поэтому подумайте ещё раз, Вас устраивает та ситуация, которая есть в Вашем бизнесе сейчас?


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Новости и статьи | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 286
Комментариев: 19