« | Главная | »

Как развить до предела продуктивность с помощью сотрудников

Автор: admin | 05.08.2020 |


«Умение организовать работу — это искусство достижения

 выдающихся результатов с помощью обычных сотрудников»

Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале, Стокгольмская школа экономики

 

Бизнес выкарабкивается из под пандемии. Одни уходят с головой в онлайн, а другие уже не выйдут никуда. Но те, кто решил продолжить заниматься бизнесом, стоят перед выбором, как оптимизировать бизнес-процессы, постоянные и переменные затраты. И как теперь обучать сотрудников, чтобы сформировать у них новые навыки продаж, в сложившейся обстановке, и не разорить компанию.

Когда продавцы не могут достичь результатов — это проблема навыков. Отдел продаж нуждается в практическом тренинге по постановке навыков, чтобы добиться успеха. Иначе, так и продолжат работать в компании принося убытки.

Как только компания решила, что обучение назрело, пришло время найти такой подход, который повлияет на результаты. Чтобы избежать ненужной траты денег, обучать следует исключительно в соответствии с потребностями отдела продаж. Потому что продавцы, учитывая их невероятное самодовольство, не принимают новую информацию, новый способ работы и новые методы. Сотрудники считают, что как правило обучение не направлено на то, что они хотят улучшить сами.

Когда продавцы — не продают

Правда в том, что навыки часто не единственная проблема. И здесь обучение сотрудников будет пустой тратой времени и ресурсов. Прежде чем инвестировать в повышение квалификации, учтите два фактора:

1. Мотивацию сотрудников.

2. Навыки продаж.

Давайте сначала уточнить понятие мотивации. Для этого ответьте на три вопроса:

1. В какой степени сотрудники готовы участвовать в росте компании в конкретном направлении, в котором компания хочет развиваться?

2. Чувствуют ли себя сотрудники вовлеченными в бизнес-процессы?

3. Убеждены ли сотрудники в этом направлении?

После ответов на вопросы, узнаем:

1. Насколько подготовлены сотрудники.

2. Что сотрудникам нужно, чтобы продавать больше.

3. Владеют ли сотрудники необходимыми инструментами для достижения результатов.

Получить ответы, для того, чтобы понять насколько мотивированы и квалифицированы сотрудники. Если окажется, что продавцы не мотивированы, и не квалифицированы, то у компании большие проблемы. Ответы на эти вопросы дадут уверенность, что обучение — единственно правильный выбор для отдела продаж.

Компетентные, но немотивированные сотрудники

Некоторое время назад работал с компанией, которая, несмотря на обученную команду продавцов, так и не смогла достичь роста продаж. В секторе не было недостатка в спросе, и доля на рынке могла бы расти.

В диалоге с руководством обнаружил, что обучение было направлено только на удержание действующих клиентов. Компания не достигла целей, потому что продавцы не мотивированы. Сотрудники, жили в зоне комфорта, и не чувствовали необходимости в привлечении новых клиентов.

Мотивированные, но неквалифицированные сотрудники

Давайте проанализируем фактор навыков и компетенций. Поэтому рассмотрим продавцов, которые мотивированы на рост, но терпят неудачу. Потому что знания сотрудников, с точки зрения психологии продаж, навыков, и методов профессиональных продаж:

1. Слабые.

2. Фрагментированные (неполные и устаревшие).

3. Больше не подходят для рынка.

4. Не подходят для работы с новыми целевыми клиентами, которых компания хочет привлечь.

5. Неуместны, ввиду изменений стратегии развития компании.

Если не работать над этой ситуацией, то технологии продаж, используемые сотрудниками — бесполезны. И не приведут к росту дохода компании.

Двухдневный интенсив, как метод постановки навыков

Тренингами, в нынешней интерпретации, называется какой бы то ни было способ обучения сотрудников. Но обучение делится на две категории — теоретические знания и постановка навыков. Продажи — это навыки!

Популярный вид обучения — это корпоративные двухдневные тренинги. Но давайте взглянем, что такие тренинги на самом деле дают продавцам:

1. Перегружают мозг сотрудника уже на первом часу.

2. Создают видимость получения навыков. 70% такого обучения — теория о том, как надо правильно продавать.

3. Сотрудник после тренинга способен воспроизвести 10% контента.

Поэтому после проведения двухдневного интенсивна, навыки у продавцов не появятся. Такой тренинг даст мотивационный эффект от силы на месяц. Потом нужен будет новый тренинг и так постоянно, по кругу. Это напоминает наркотическую зависимость, прошел тренинг — продажи растут, нет тренинга — начинают резко скатываться вниз.

И посчитайте, какие это затраты. Двухдневный тренинг у брендовой компании, или российского гуру стоит — 100 000₽, и доходит до миллиона. Одинокого тренера удается пригласить, заплатив — 30−60 000₽. Но ни мировой гуру, ни тренер-звезда в узких кругах, не дадут гарантии постановки навыка за два дня.

И вопрос не в стоимости тренинга, а в отдаче, от вложенных средств. Если компания будет уверена, что вложенные средства окупятся с лихвой, то вопрос денег отпадает сам собой. Чем больше вкладываешь, тем больше отдача.

Что сделать, чтобы грамотно обучить, и не выбросить деньги

Ищите бизнес-тренера, который говорит на том же языке, что и сотрудники. Тренер, который способен определять, учитывая интересы компании, какие навыки нужны, и какую подготовку продавцы считают полезной.

Сотрудники готовы говорить открыто, и будут честными и объективными в отношении собственных конкретных проблем. Но, необходим новый подход к постановке. Не по принципу: «Делай так — раз, два, три!» А с объективным анализом: что сделано, как сделано, почему, и что надо сделать, чтобы получать уверенный результат впредь.

Такой подход гарантирует, что компания не потратит время и деньги. И позволит сотрудникам чувствовать себя вовлеченными в решение о собственном повышении квалификации. Быть услышанными и видеть, что тренинг разработан для удовлетворения их потребностей. Это будет с достоинством оценено, что мотивирует сотрудников и поможет добиться ощутимых результатов. Потому что сотрудники пойдут получать знания и навыки с правильным желанием.

Грамотный подход к постановке навыков, даст тренинг-практикум. Это инструмент, который поможет сфокусировать сотрудников на поиске новых решений, и усовершенствовании технологий продаж.

Практикум означает, что сотрудники сами будут генерировать новые идеи, и делать собственные открытия. У сотрудника может зародится гениальная идея, которая сделает переворот и принесет бизнесу миллионы. Даже офис-менеджер или администратор удивят свежим подходом, потому что постоянно общаются с клиентами и знают их потребности.

Тренинг-практикум поможет работать над бизнесом, а не внутри

Постоянное повышение навыков сотрудников компании, и гибкое использование инновации — необходимость. Это основополагающий элемент бизнес-мышления. Потому что компания растёт благодаря результатам и достижениям сотрудников. И обучение должно строится так, чтобы принимать новые вызовы и достигать новые результаты. Компании, которые не учатся, перестают совершенствоваться, растворяются, и о них забывают. Если и вспомнят, что работала такая компания, так только для примера.

В 1901 году Рэнсом Ели Олдс, основатель компании Oldsmobile, впервые применил сборочный конвейер и увеличил выпуск автомобилей с 400 до 5 000 единиц в год. На 2 года раньше, чем Генри Форд, которому приписывают эту инновацию.

Компания Oldsmobile, за 107 лет, с 1897 по 2004 годы, произвела 35,2 млн автомобилей. Компании 16 лет нет, и кто вспоминает былые заслуги. Только историки помнят о ее существовании.

Ни одна компания в мире не улучшила результаты, прекратив инвестировать в знания и потенциал роста сотрудников. Экономия в этой области не дает результатов в долгосрочной перспективе. Да, и в краткосрочной никто не смог увеличить прибыль не обучая продавцов. Это не та экономия.

Внедрение тренинг-практикума даст конкретные результаты для компании в условиях усиливающейся конкуренции и неопределенности на рынке:

1. Озвучит блестящие идеи, которые появляются в компании, но не доходят до руководства.

2. Упорядочит бизнес и направить действия сотрудников к одной цели. То, что называют синергией — это квантовый скачок развития бизнеса.

3. Руководство получит мягкие рычаги влияния:

Если задать один и тот же вопрос шести сотрудникам, то получите скорей всего шесть разных ответов. Для компании это аритмия — предсмертные судороги. Но это лечится тренинг-практикумом.

Сделай сам, или выбери путь — 1,2,3

«Я сам» — совсем не вариант ведения бизнеса, если даже компания только родилась, и пока не определилась с тренером. И даже не нашла его в собственных рядах. Но чтобы не терять время, ведите сессии самостоятельно.

Что из себя представляет тренинг-практикум:

1. 3−12 обучающих блоков по 40−120 минут каждый.

2. 30−90 дней продолжительность обучающих программ.

3. 50% обучающих блоков — циклическая повторная проработка пройденного материала. Для того, чтобы теоретические познания превратились в работающий навык.

Тренинг-практикум — это инструмент для создания самообучающегося отдела продаж стремящегося к сверхрезультату. Важно, чтобы обучение основывалось на опыте, который гарантирует немедленное погружение самого сотрудника в тренинг.

Концепция построения самообучающегося отдела продаж с помощью тренинг-практикумов может в начале выглядеть замысловатой, и шокировать масштабами. Но если разделить процесс на отдельные небольшие фрагменты и задачи, и следовать понятным шагам, то можно в разы увеличить прибыль компании, без денежных вливаний.

Это не двухдневный интенсив с декларированием лозунга: «Мы сможем, мы команда, мы сделаем это!» Даже серьезные бизнес-издания ставят в пример мотивацию из фильма «Волк с Уолл Стрит». Но вырванная из контекста мотивация — не работает. А бизнес-путь Джордана Белфорда мало кому покажется примером для подражания. Но интерпретация Белфорда нашла российское воплощение, помните: «У кого нет миллиарда…»

Второй вариант — нанять толкового модератора, а тренинг-практикум, это модерация, а не консалтинг. Когда с помощью серии вопросов пододвигают сотрудника к решению конкретной задачи. И сотрудник думает, что дошел до решения сам. Но с толковыми модераторами на рынке проблемы.

Если в компании 100 сотрудников, то вести тренинг-практикум может корпоративный тренер, руководитель отдела продаж или HR. А если компания малого или микро-бизнеса, то собственник может вместо планёрок проводить сессии. Зато бесплатно. Как проведет, так и проведет, но эффект от сессий непременно будет.

И третий вариант, целесообразный, так как уменьшит время подбора программы, ее апробирования и адаптации. Пригласите тренера со стороны, с условием, что он научит сотрудника компании, и передаст технологию ведения тренинг-практикума. На это уйдет некоторое время, но оно того стоит, и окупится в конечном итоге.

Как самостоятельно провести тренинг-практикум

Выделите те области в бизнесе, которые требуют проработки. Если руководите отделом, то отдел — область проработки. Если руководите компанией, то такая область не одна. Чтобы не искать, и не терять время, предлагаю список из 12 областей, над которыми довелось работать с клиентом:

1. Комплексная система продаж в компании (CRM, телемаркетинг, отдел продаж, структура, продавцы и прочее).

2. Текущие маркетинговые программы.

3. Отдел обслуживания клиентов.

4. Служба закупок и логистики.

5. Контроль за оборудованием.

6. Прием платежей.

7. Сотрудники (найм, увольнение, образование, карьера и прочее).

8. Внедрение новых техник и технологий.

9. Отношения с партнерами и поставщиками.

10. Отношения с аффилированными структурами.

11. Продвижение нового продукта.

12. Стратегия развития компании и каждого сотрудника.

Этот список дополните или уберите из него лишнее. Каждая компания обладает особенностями, которые необходимо учитывать. Перед началом тренинг-практикума объясните сотрудникам, что их ожидает:

1. Какой материал будет проработан.

2. Сколько по времени будет идти тренинг-практикум.

3. Цели тренинг-практикума и отдельных сессий, и что в конце.

Когда у сотрудников появится четкое представление о том, что они увидят и услышат, они будут внутренне готовы к тренинг-практикуму. Составление собственного плана позволит последовательно обучать новых сотрудников, которые сразу же приступят к работе. Это также позволит улучшить навыки и знания сотрудников, которые давно работают. Воспримут опыт других и поделятся собственными наработка. Так что тренинг-практикум для того, чтобы развивать сотрудников и делать из них более профессиональных продавцов, чем у конкурентов.

Бонусные преимущества

Как часто происходит ситуация, когда сотрудники заглядывают в кабинет с вопросом: «Есть ли свободная минутка обсудить предложение на миллион?» А если таких сотрудников не по одному в день, то обсуждения займут полдня. И выбьют из графика.

Но, если в компании тренинг-практикум, то предложения, гипотезы и идеи, обсуждаются там. А сотрудников можно предупредить, что если это не срочно, то пусть подержат идеи, мысли, пожелания или жалобы до запланированных еженедельных сессий. Если вопрос столь важен, что не ждет, то пишут имя и вопрос, и отправляют на e-mail, или в doc.google.

Как только введете еженедельные сессии, сотрудники научатся придерживать идеи до назначенного срока. Повесьте ящик с надписью: «Вопросы для сессии». Чтобы каждый желающий опустил в него записку с гениальной идеей, с чем раньше пытался ворваться к руководителю.

Гуру маркетинга, Чет Холмс, партнер Джея Абрахама, использующий технологии Джея. Еще в 90-е годы в США, с помощью тренинг-практикумов, увеличил в два раза за 12 месяцев прибыль корпорации из Fortune Global 500. Что до него никому не удавалось сделать.

В России, подобный способ постановки навыков мало применяется. Такие технологии используют единицы в работе. Если провести в месяц 4 тренинга, то заработаешь в разы больше, чем за 3-месячных тренинг-практикум. Но очевидно, что технология займет собственную нишу постановки навыков. Так как довести сотрудника до результата — это главная задача тренинг-практикума.

Итак, решение за вами, оставаться где вы есть, или двигаться дальше набирая обороты, и привлекая новых клиентов. Как говорится: «Вы свободны в собственном выборе, решайте!»

P.S. Впрочем, какое бы решение Вы ни приняли, помните, что обучение сотрудников необходимость, чтобы обойти конкурентов! И бездействие в этом может негативно сказаться на финансовом состоянии компании, а вот грамотное и уместное обучение обязательно поднимет продажи, а значит доход компании возрастет!

P.P.S. Если по поводу статьи у вас появились вопросы, то пишите мне на почту. А в теме письма укажите: «Как развить».

P.P.P.S. От меня бесплатная консультация по скайпу, от вас видео отзыв.


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Новости и статьи | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 312
Комментариев: 19