« | Главная | »

Брать, и делать лучше!

Автор: admin | 07.06.2016 |


Интервью с Валерием Меркуловым, владельцем, бизнес-консультантом

консалтингового агентства «Центр Бизнес Решений» ИП Меркулов В.М.


 

 «Я не могу помочь всему миру, в этом моей задачи нет, я же не псих! Я помогу только тому, кому смогу помочь, и тем, кто хочет, чтобы ему помогли!»

Валерий Меркулов, бизнес консультант

 

Здравствуйте, Валерий. Вы занимаетесь консалтингом, но я слышал, что каждый консультант работает в своей нише. Так на чём же именно Вы специализируетесь?

Специализация? Моя специализация — увеличение прибыли в компании! Определённой ниши нет, хотя есть сферы бизнеса, за которые я не возьмусь, если мне интересна компания, то я её беру целиком, и в этой компании помогаю увеличить прибыль. Но есть какие-то краткосрочные заказы, где срочно нужно что-то подправить; за это я тоже берусь, но предпочтение всё-таки отдаю долгосрочным проектам. Всё потому, что все бизнес-процессы в компании взаимосвязаны, и если я, допустим, занимаюсь построением отдела продаж, то в дальнейшем необходимо пересмотреть всю систему, потому что отдел продаж будет работать в совершенно ином режиме, чем прежде. Например, если компания «торгующая», то тут и логистика должна быть пересмотрена, и ценообразование, и оргструктура, и возможно весь персонал компании, и прочее, прочее…

То есть существует «огромная гора» бизнес-процессов, которая должна пересматриваться?

Совершенно верно. Но наши, российские предприниматели, страдают такой бедой, когда создают свой бизнес, то думают, что начнут сразу много зарабатывать, а потом много отдыхать. Но на самом деле бóльшая часть работает по 12 часов 7 дней в неделю, и в отпусках не бывает годами, потому что система не отлажена, бизнес-процессы не прописаны, они просто создали сами себе новое рабочее место. Вместо работы «на дядю» стали работать «на себя», но еще больше, чем прежде! Бизнес — это система, вот эту систему я и отлаживаю, потому что это не творчество в чистом виде, как, скажем, написание стихов, хотя для написания стихов тоже есть алгоритм, это творчество и технология вместе! Стихи могут получиться плохие или не очень хорошие, но, тем не менее, их можно будет прочитать, если есть рифма. А если человек, который решил просто изложить свои мысли на бумаге, не имея понятия о структуре изложения, то вряд ли кто потом сможет понять, что именно хотел этим сказать автор. И многие предприниматели идут именно по этому пути, то есть когда такие люди начинают организовывать бизнес, собирается несколько человек и вот они начинают заниматься своим творчеством. А потом, поработав год на своём энтузиазме, видят, что денег нет, работы много, и они либо бросают свой бизнес, либо начинают новый. Или ищут работу! Сейчас таких «предпринимателей», ищущих работу, довольно много.

Как я понял, Вы очень давно находитесь в «теме». Скажите, почему решили открыть именно такой бизнес и почему вообще бизнесом решили заниматься?

Первые мысли заняться бизнесом появились в 1988 году после издания закона о кооперации. Но первое собственное предприятие, с шестью учредителями, появилось лишь в 1992 году. Поработали год на энтузиазме, потом, как только подписали учредительные документы, трёх учредителей я больше не видел, они начали заниматься своим бизнесом, и мы с ними больше не пересекались. Учился я на своих собственных ошибках, так как некому было учить, не было ни книг по бизнесу, кроме «Основы маркетинга» Филиппа Котлера, ни бизнес факультетов в Университетах. Поэтому я сам учился на своих ошибках, как и для чего заниматься маркетингом, как грамотно использовать рекламу, чтобы она помогала продавать и увеличивать прибыль компании. Уже намного позже, с 2003 года, я начал обучаться у лучших российских и зарубежных гуру бизнеса, и... наконец, совсем недавно, я  окончил «Jay Abraham School of Business Growth», бизнес-школу Джея Абрахама, эксперта № 1 в мире по развитию бизнеса.

Возможно, в дальнейшем я создам какое-то собственное предприятие, которое будет отдельно работать и приносить доход, но на данный момент, пока есть силы и здоровье, а самое главное желание, я могу взять чужой бизнес и помочь ему выйти на совершенно новый экономический уровень. 

Я бы сказал, что это благородное и полезное дело. «Самый успешный бизнес — это бизнес, который строится для людей, т.е., его основа и идейность ориентирована на помощь людям» — придерживаетесь ли Вы такой точки зрения?

Конечно, да! Если люди не делают продукт, который нужен кому-то, то бизнеса не получится, а получится хобби. Весь бизнес построен на удовлетворении людских потребностей, и если взять, к примеру, компанию Apple, которая является, так скажем, маяком в бизнесе, то здесь всё четко и понятно. Первый планшетник был создан в 2006 году компанией Microsoft, но он, в отличии от iPad не был принят рынком.

Согласен. Apple, благодаря грамотному маркетингу, а так же уделению внимания всем мелочам и мелочам мелочей, смогла добиться очень хорошего результата.

Да, если сравнить планшет от Microsoft, который был с черно-зеленым экраном и iPad, в котором были применены самые совершенные технологии, становится понятно, почему Apple получила такой результат. Но в сфере высоких технологий тоже сложно попасть в интересы потребителей, даже компания Sony, которая создавала первый катушечный бытовой магнитофон, сначала создала его, а только потом стала создавать под него рынок. Но у них были деньги для создания этого рынка, а надеяться на то, что продукт, даже самый уникальный, пойдет «в народ» сам по себе — это утопия! Потому что продукт — это потребность, так если бы не было iPhone или iPad, то человечество ничего не потеряло бы, и жило бы до сих пор без них, но раз уж они есть, то почему бы их не использовать?

Полностью с Вами согласен. Следующий вопрос — Есть такие определенные барьеры, которые нужно достигнуть, как первые 100, 200, 300 тысяч рублей, которые необходимы, как правило, для успешного существования своего бизнеса, ну и себя, как Вы достигли своего первого барьера и перепрыгнули его?

Когда я начинал бизнес — там были другие деньги, в 1995—1997 годах были уже миллионы, которые, если перевести на наши деньги, то примерно один миллион равен одной тысячи сегодняшних рублей, и вместо 100 рублей, были бумажки в 100 тысяч рублей. В те времена, когда я создал рекламную фирму, в основном приходилось заниматься продажами продуктов питания. Реклама на тот момент оказалась не востребована! Завозили в Екатеринбург конфеты Snickers и Fazer— финские конфеты с алкогольной начинкой, ликёры и прочие продукты питания. Был интерес к бытовым товарам и продуктам питания, потому что ничего этого не было, дети у меня даже представить не могут, что в то время можно было прийти в магазин, а в нём ничего нет. Так что тогда о переходах и стабильности можно было только мечтать.

Когда я был маленький и жил в деревне, там в магазинах ничего не было, и даже тушенку только по талонам продавали. Так что представить это я могу, но чем больше времени проходит — тем действительно сложно представить это время.

Вот-вот. И поэтому достаточно долгое время, порядка двух лет, компания занимались не рекламой, а прямыми продажами. Но благодаря этому, как говорят, что нас не убивает, то делает сильней, есть опыт прямых продаж и переговоров. Потом начали делать плакаты, сначала по технике безопасности, потому что вышел закон, который обязывал на предприятии, с количеством работников более 100 человек, иметь инженера по технике безопасности. Потом по правилам дорожного движения. В то время мы заняли эту нишу, потом москвичи нас обогнали, да ещё и кризис 1998 года сделал эту деятельность совершенно неактуальной. Затем в 2003 году я создал маркетинговое агентство, пытался заниматься консалтингом, но понятие «консалтинг», в то время, было связано с бухгалтерским и финансовым аудитом, да и сам маркетинг не воспринимался всерьёз. Так же занимался инвестиционными проектами. В 2006 — 2007 годах у меня был проект на $40 миллионов, но в 2007 году начался мировой кризис, и наш проект перестали финансировать, так как деньги были американских инвесторов.

По статистике, после кризиса 2007 года, осталось лишь 15 процентов бизнесов, кризис их изрядно «потрепал». Но давайте вспомним 2003 год. Что Вам давалось легко в маркетинговом агентстве?

Особо легко-то ничего не давалось, опыта консалтинга не было, но было огромное желание и просто интерес работать с компаниями, в которых можно было увеличивать продажи, их было единицы, потому, что большинство предпринимателей никому не доверяли. Если на западе предприниматель — это организатор бизнеса, то это значит, что если он занялся ресторанным бизнесом, то он не должен быть отличным кулинаром или поваром — это не его задача. Его задача состоит в том, чтобы бизнес приносил доход, а для кухни он пригласит хороших поваров: француза — если это французский ресторан, китайца — если китайский, или итальянца — если итальянский. У нас же в основном предприниматели ищут и создают работу для себя, и работают там по 12 часов — в этом и есть главное отличие! Моя задача как раз и состоит в том, чтобы показать предпринимателю, как можно грамотно организовать бизнес. Он должен быть «над» бизнесом, а не «внутри» него!

И всё-таки, по каким путям попадают к Вам клиенты?

Находят в основном по интернету: у меня есть сайт, я есть на фейсбуке, так же работает «сарафанное» радио, идут по рекомендации знакомые знакомых моих бывших и настоящих клиентов. Мною были проведены для многих компаний семинары и мастер-классы, на персональном аудите, который длился 40 минут, я сразу говорил, что они могут прямо сейчас абсолютно без затрат исправить в своём бизнесе и увеличить свой доход, некоторые из них стали моими клиентами. Но всё же, я не могу взять чисто физически больше клиентов, чем тех, кому смогу предоставить наилучшего качества свой сервис, я работаю одновременно максимум с пятью компаниями. Так что занимайте очередь, но уверяю, оно того стоит.

Получается Ваше время ограниченно?

Я не могу помочь всему миру, в этом моей задачи нет, я же не псих! Я помогу только тому, кому смогу помочь и тем, кто хочет, чтобы ему помогли! 

Мне кажется, что у нас всё-таки боятся цен и люди любят сэкономить. Что Вы об этом думаете?

Да, сэкономить любят везде, посмотрите на те рождественские распродажи, и как там, например, в США, далеко не бедные люди, у которых всё есть, и дешевле раза в два, чем у нас, а какие очереди они занимают, за сутки, чтобы получить товары по сниженным ценам. Такое впечатление, что они год ничего ни покупали, а ждали именно этого момента!

Цена, прежде всего зависит от ценности, которую предлагает продаваемый продукт. Продукт может быть даже внешне одинаков. Например, взять сотовый телефон, но какие еще могут быть там особые отличия, кроме цвета конечно и размера, но важно что внутри, и кто произвёл данный продукт! Предложите, прежде всего ценность, за которую люди готовы заплатить, а цена вторична! Например, сколько стоит вода в пустыне? Она бесценна! А сколько стоит вода в Арктике? Ничего!

Хорошо, теперь давайте перейдем к последнему вопросу. Что бы Вы посоветовали людям, которые занимаются тем же, что и Вы, какими качествами они должны обладать?

В первую очередь консультант должен быть предпринимателем! Предприниматель — это не род деятельности, и даже не профессия, это психологический тип, образ жизни! Консультанту нужно уметь работать с большим объёмом информации, так же нужно понимать, что консультант не должен всё делать сам, так как после его ухода, консультируемый им бизнес должен продолжать работать по его технологии, но уже без его участия. А для этого нужно обучить как собственника бизнеса, так и персонал его компании. Сейчас много консультантов, которые предлагают внедрить определенные «фишки» в виде грамотных ценников, UpSell, CrossSell, проведения акций и прочее — да, это безусловно даст положительные результаты в увеличении прибыли, но только в краткосрочном периоде. Это не поменяет сам бизнес, а хороший консультант должен работать на перспективу, чтобы после его консалтинга бизнес стал намного лучше, и стал саморазвивающимся. Я беру на консалтинг компанию в целом, и довожу её до конкретного результата, оптимизирую все бизнес-процессы, оргструктуру, взаимосвязи между отделами компании, выстраиваю отдел продаж. На это уходит от 6 до 12 месяцев, и компания за этот период как минимум увеличивает в два раза свои доходы. Это я и называю консалтингом. Но, к сожалению, таких консультантов в России на сегодня — единицы!

Что ж, это был последний вопрос, спасибо Вам большое за уделённое время, успеха и процветания!

Спасибо и Вам!

Интервьюер,

Иван Евгеньевич Дахно

журналист,

исполнительный директор

РА «МедиаСиндикат»

20 января, 2014 года


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Новости и статьи | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 286
Комментариев: 19