« | Главная | »

Почему я должен иметь с вами дело?

Автор: admin | 01.12.2014 |


«Ваше уникальное торговое предложение — это отчетливая, привлекательная идея, которая отделит вас и ваш бизнес от всех конкурентов на данном рынке».

Джей Абрахам

 Вы наверняка когда-нибудь задавали себе вопрос: «Почему моя компания должна отличаться от других, и главное, чем?» И как вы на него себе отвечали? Наверное, чтобы быть заметнее в глазах потенциальных клиентов, чтобы не потеряться на рынке, чтобы выделяться от конкурентов и т.п. Но ответ на самом деле прост: «Чтобы зарабатывать деньги!». Да, действительно, существует подавляющее количество бизнесов похожих один на другой. Они делают одно и то же, они продают нечто похожее, они зарабатывают примерно одни и те же деньги. И что в этом плохого, спросите вы?

Если ваш бизнес делает тоже, что и многие другие, то вы можете конкурировать на рынке только по цене. Но, это является самой наихудшей из стратегий, которую можно только придумать. Потому, что всегда найдётся тот, кто предложит потребителям более низкую цену. Так обычно поступают крупные корпорации, продавая свою продукцию даже ниже себестоимости, короткое время конечно, для того чтобы выдавить конкурентов с рынка. Они могут позволить компенсировать свои затраты, получая сверхприбыли в других регионах или даже странах. А вы за счёт чего будете компенсировать свои убытки? Из каких источников? Да у вас их просто нет! Так что, хотите «по бодаться» с корпорациями? Удачи!

И к тому же мир сильно изменился. И если вы не строите компанию «однодневку», то должны понимать, что времена массового сервиса, массового товара и массового подхода к покупателям безвозвратно прошли. Потребитель хочет к себе индивидуального отношения, индивидуального подхода. Он стоит перед огромным выбором, который ему приходится делать каждый день, потому что:

Современный человек ежечасно принимает решение, что ему поесть, что одеть, что купить, куда пойти. И это трудно было представить, например, в начале прошлого века, когда Генри Форд мог сказать, что автомобиль может быть любого цвета, если только этот цвет чёрный. Да, такой был сарказм! И при таком подходе он бы сегодня разорился. А тогда Ford Motor Company с 1908 года по 1927 год, выпускала только одну модель «Ford-T». Представляете, целых 19 лет! В 2010 году компания выпускала около 45 моделей машин. По словам президента компании Ford, эту цифру планируется сократить в ближайшее время до 20−25. Но согласитесь, что это тоже немало! В России на сегодняшний день продаётся порядка 91 марки автомобилей, не считая модельного ряда. А совсем недавно, марки автомобилей, продаваемых в СССР можно было сосчитать на пальцах.

Реальность такова, что сейчас вашим бизнесом управляет Клиент. И управляет он им при помощи вложения денежных средств. В какую компанию больше вложит, та компания и будет развиваться дальше. Если кто-то ещё этого не понял, то может планировать, чем ему заниматься после вынужденной «отставки».

Вы думаете, что только в России плохая ситуация с бизнесом? В таком случае вы глубоко заблуждаетесь! Вот несколько фактов, представленных Четом Холмсом (Chet Holmes):

Теперь вы согласны с тем, что должно быть то, что выделит вашу компанию из массы себе подобных?

Как-то ещё в далёком 1960 году, Россер Ривз (Rosser Reeves) председатель совета директоров рекламного агентства, написал книгу «Реалии рекламы» (Reality in Advertising). Эта книга положила начало современному маркетингу, и была переведена на 28 языков. Россер Ривз в своей книге объяснил концепцию УТП — уникального торгового предложения (Unique Selling Proposition).

На мой взгляд, надо рассматривать УТП всё-таки, как Уникальное Продающее Предложение, по сути это намного точней.

По Ривзу, УТП — точно подобранный термин, определение которого включает в себя три части:

1. Любое рекламное объявление должно делать предложение потребителю. Но не просто содержать набор слов, хвалить товар, показывать его с разных сторон. Рекламное объявление должно донести до каждого читателя простую мысль: «Приобрети товар — и ты получишь такую-то выгоду»;

2. Необходимо предложить аудитории то, что не смогут либо не захотят предоставить конкуренты. Предложение должно быть уникальным: уникальность заключается в торговой марке либо в новом для данной области рекламы сообщении;

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно подействовало на миллионы людей (т. е. привлекло новых покупателей вашего товара).

Прошло уже более полувека, и то, что предлагал Ривз, для рекламного объявления, можно в полной мере отнести к бизнесу в целом.

В те времена не было глобальной конкуренции между компаниями. По сравнению с сегодняшним днём конкуренции не было вообще. И основная идея в рекламных объявлениях состояла в захваливании товара. Прошло уже более полувека, и захваливание перешло с рекламных объявлений на сами компании. Разве не это мы видим в слоганах и миссиях компаний?

УТП вашей компании должно доносить до потенциальных и нынешних клиентов наиболее сильные и значимые для них преимущества. Оно должно пронизывать весь бизнес, должно быть во всех действиях и во всех сообщениях. И прежде всего предприниматель должны сам определить:

Итак, вы должны сделать всё, чтобы убедить потенциального клиента, в том, что он сможет получить уникальную выгоду только от вас, а не от каких либо конкурирующих с вами компаний.

Если вы хотите ПРАВИЛЬНО создать УТП для вашего бизнеса или продукта, то заполните прямо сейчас  Заявку с пометкой «УТП». Успехов в бизнесе!


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 272
Комментариев: 19