« | Главная | »

Каждый, кто заинтересован в продаже своих товаров или услуг, обязан знать эти прописные истины!

Автор: admin | 04.03.2014 |


Буквально в эти выходные на мою электронную почту пришло одно очень интересное письмо, о котором я хочу сейчас Вам рассказать. Почему это важно и почему должно быть Вам интересно? Всё просто.

И дело вот в чём. На предложение по участию в программе «Ускоритель бизнеса 2.0» я получил письмо (привожу только часть), следующего содержания:

 «…Наше предприятие занимается синтезом алгоритмов оптимального и квазиоптимального управления, робастными системами и т.д. …данный вид систем работает «по отклонению» с устойчивой работой при коэффициенте итерации процесса адаптации до 0,8…

…Как Ваши специалисты оценивают финансовые перспективы проектов, для понимания теоретических основ которых требуется уровень доктора (не экономических) наук. Можно ли составить бизнес план, определить затраты и прибыль совершенно не понимая технической сути работ?»

С уважением, генеральный директор, д.т.н., академик Ф.И.О»

Вы что-то поняли? Я в самом начале воспринял всё это как шутку, но потом ко мне пришло следующее письмо, уверив меня в том, что такие серьёзные люди не шутят!

Как сказал Джей Абрахам: «Товары, язык и степень изощренности меняются, но люди всё также стремятся к безопасности, красоте, здоровью, счастью, богатству, комфорту — к выгодам».

Так вот, какие именно выгоды данная продукция несёт своему клиенту, из текста письма совершенно не понятно. Если это рассматривать как переписку одного научного сотрудника с другим, то это вполне нормально, но если подобным языком разговаривает Ваш менеджер по продажам, то в Вашем бизнесе большие проблемы. Вас просто не услышат, и естественно не поймут, что Вы хотите предложить!

Если бы, например, мне предстояла задача продать подобные услуги, то конечно пришлось бы разбираться в данной системе, провести аудит (диагностику) всей компании. Разработать УТП (уникальное торговое предложение), а потом постараться перевести продаваемую систему с «птичьего языка» на «человеческий».

Вашему потенциальному клиенту абсолютно, извините за выражение, наплевать на Вас, на Вашу замечательную компанию, на Вашу продукцию, ему интересен он сам, и те выгоды, которые он может получить от использования Вашего продукта.

Клиенты не покупают ни товаров, ни услуг, сознательно или бессознательно они покупают результат, преимущества, выгоду, удовольствие, престиж, улучшение условий жизни или работы. Когда Вы поймёте это, то приобретёте огромное преимущество, чем Ваши конкуренты.

95% компаний этого не осознают, а кто и осознаёт, то не использует это в полной мере!

И Ваша задача, в первую очередь показать ту выгоду, которую может получить Ваш потенциальный клиент, если будет использовать Ваш замечательный продукт. И объяснить это следует на понятном для него, Вашего клиента, языке! Технические характеристики Вашего продукта, могут быть поданы дополнительным приложением. Если продукт технически сложный, то конечно без них не обойтись, но Вы должны чётко представлять, кто является покупателем Вашей продукции.

Другой пример, текст на главной странице сайта компании:

«ПКП «О» занимает одно из ведущих мест среди рекламных фирм производителей на Урале. Наше торговое оборудование востребовано многими предприятиями Екатеринбурга и области. Имея высокотехнологичное оборудование, мы можем выполнять заказы для любых отраслей, таких как реклама, строительство, интерьер и мебельное производство, полиграфия, народное образование и охрана труда на предприятии».

Ответьте, пожалуйста, на один вопрос? Что интересного и уникального Вы извлекли для себя из данной информации? Я думаю, что абсолютно ничего. Вы согласны со мной?

И последний пример, не буду называть отрасль, попробуйте отгадать:

«В нашей клинике мы используем имплантаты трех систем: «НОБЕЛЬ Риплейс Селект», «Семадоз», «ADIN».

И кое-что из прайс-листа:

RHEIN 83 (Италия) — 4500; ФГП — 3500; Кнопочный аттачмен СЕКА — 3000; Лечение аппаратом Реndilum — 3500; Ультразвуковое микропрепарирование аппаратом «Vесtоr» — 4000.

Вам всё понятно? Выбирайте, это стоматологическая клиника.

И поэтому, имея качественный товар или услугу Ваша компания, если она использует в рекламе такие же, узкоспециализированные термины, понятные только в Вашей среде, теряет подавляющую часть клиентов, а соответственно и прибыль!

Вы только представьте себе ситуацию: молодой человек стоит посреди площади и кричит (от лат. reclamare — выкрикивать): «Я Вася Пупкин, у меня есть ноутбук!» Что бы он мог услышать в ответ? В лучшем случае: «Поздравляю!» А в худшем, лучше не представлять.

И второй вариант, та же ситуация, но кричит по-другому: «Я Вася Пупкин, у меня есть ноутбук, и я в течение пары минут, поставлю новую бесплатную программу на Ваш смартфон, интернет-планшет, ноутбук!»

По-моему понятно и конкретно. И народ вокруг Васи соберётся и уж явно не побить его, а получить для себя что-то полезное. То же самое происходит с Вашей рекламой и Вашими продажами.

Но это лишь один из важнейших элементов, которые необходимо отслеживать в рекламе. Есть и другие.

Хотите ли Вы, чтобы Ваша реклама приносила Вам деньги, а не тратила их не понятно на что? Или скажем так, не тратила на поддержание какого-либо журнала, газеты, интернет портала, радио и т.п., а инвестировала в новых клиентов для Вашего бизнеса?

Итак, отправьте мне Ваше рекламное сообщение по адресу: valery@vmerkulov.ru, или Сюда, и я совершенно бесплатно проведу его тестирование, и сообщу Вам, что можно изменить в лучшую сторону, чтобы оно привлекло к Вам значительное количество клиентов.


Реклама будет приниматься до 6 марта 2014 года до 18−00 ч.

Обязательно оставьте Ваши данные, совместно с Вашим рекламным сообщением, именно в таком порядке:

1. Ф.И.О.

2. Должность: собственник; директор; менеджер.

3. Название компании.

4. Ваш номер телефона.

5. e-mail.

6. Сайт (если есть).

7. Skype (если есть)

P.S. Надеюсь, Вы увидели всё то, что хотели увидеть на этой странице. Так чего ещё ждать? Отправляйте Ваше рекламное сообщение на аудит прямо сейчас!


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 276
Комментариев: 19