« | Главная | »

Как раскручивалось праздничное агентство? Отчет консультанта

Автор: admin | 17.07.2012 |


Совсем недавно закончился консалтинг праздничной компании. Задача состояла в том, чтобы вывести компанию на рынок, так как до этого момента, она несколько лет имея пару хороших заказчиков, особо не печалилась о ситуации на рынке. Но обстоятельства резко изменились по какой-то там причине, и встала крайняя необходимость искать новых заказчиков. Этим самостоятельно компания занималась практически год, то есть до тех пор, пока не «устала» это делать сама. Был заключил контракт с компанией по консалтингу на полгода, менее не имеет смысла, так как процесс вывода компании из «сумерек» достаточно болезненный, который сравним лишь с «ломкой» наркомана. Или вы реализуете постоянно желания известного вам вдоль и поперек любимого заказчика, или вы ищете новые заказы и приспосабливаетесь к пожеланиям неизвестных вам заказчиков. Ломка дело серьезное, и, конечно же, не обошлось без жертв. В первый же месяц  консалтинга ушла, менеджер проектов и прихватила с собой секретаря. Причина ухода проста: при зарплате в 25 000 руб. надо было что-то еще делать, а это как сами понимаете, ой как не хотелось, после нескольких лет сидения у телефона.

Рынок услуг характерен тем, что услугу нельзя пощупать, потрогать, определить на цвет, вкус, она не осязаема пока заказчик ее не получил, но и после получения от нее остаются только воспоминания, хорошо если положительные. Поэтому, важным фактором являются «Вещественные доказательства» (physical evidence) — то есть необходимо сделать свои услуги осязаемыми с помощью хорошо поданной информации на сайте (фото, видео и т.п.), прекрасно подготовленных и отпечатанных рекламных материалов, разного рода сертификатов, дисконтных карт, фирменного стиля и прочего. Это достаточно большой объем работы, который необходимо постоянно контролировать.

Исходная ситуация:

Структура компании:

— директор;

— менеджер проектов;

— секретарь;

— фрилансеры (артисты, режиссер, консультанты организаторы, оформители и т.д.)

То есть структуры как таковой не было. Хотя компания работала несколько лет, но находилась «в зачаточном» состоянии. В статье «Как не загубить свой бизнес?», говорится о том, что  приходиться сталкиваться с такими ситуациями, когда компании уже 15 лет, а она все еще находится на стадии становления. Подобная ситуация была и на этот раз, только конечно возраст компании на много меньше. В статье «Почему болит голова у собственника?» , говорится о том, что когда собственник компании, он же, как правило, в 99% случаев и генеральный директор, он же и главный исполнитель в ней, одним словом как в сказке «и жнец, и швец, и на дуде игрец». Организационная структура такой компании выглядит, следующим образом, есть «Главный исполнитель» и вокруг него рой «всяческих помощников». После того, как менеджер проектов и секретарь покинули компанию, а менеджер проектов еще и переписала на себя страницу в Контакте, единственную в соцсетях, то компания приобрела совсем уж перворожденный вид. Но что хорошо, то, что новые сотрудники уже принимались с учетом будущей оргструктуры компании.

Сайт компании. На сайте информации было много, но была она вся не читабельная и не структурированная. Были и орфографические ошибки, что сами понимаете, ни как сайт не могли украсить. Одним словом — хаос.

Контекстная реклама. В основном вся реклама шла через Яндекс, который нагонял поток посетителей на сайт, в достаточно большом количестве и за большие деньги, но те, кто заходил на сайт, не найдя нужной информации в данном хаосе, покидал его. В день в компанию звонили 2−3 человека, а то и 1, и это при посещаемости сайта более 1000 человек в месяц.

Что было сделано:

Во-первых, разработан новый фирменный стиль. Так как «старый», созданный год назад, мягко говоря, не «соответствовал современным требованиям». Поданы документы на регистрацию логотипа в Роспатент (ФИПС).

Во-вторых, разработан и создан новый сайт компании, уже с новым логотипом. Сайт стал логически выстроен, четко определены направления деятельности компании, а это корпоративные и частные мероприятия, детские праздники и дополнительные услуги. Над текстами для сайта работали копирайтеры.

Сайт получился не только интересным по дизайну, но информационно насыщенным и главное понятным любому, кто впервые на него зашел. Конверсия от сайта увеличилась на порядок.

В-третьих, просто нужны деньги компании, а так как заказов совсем было мало, то необходимо было привлекать новых заказчиков, не только через рекламу в Яндексе, как делалось раньше, и не очень успешно, но и создавать поток из заказчиков. Был приглашен менеджер по продажам и начали создавать отдел продаж.

В-четвертых, следующим этапом было встраивание этого отдела в структуру компании. Была создана технологическая карта отдела продаж, которая прописывала взаимосвязь отдела продаж с другими структурами компании.

 

Но так как в структуре тоже были нелады, ее пришлось создавать и прописывать заново.

В-пятых, организационная структура была разработана в расчете на то, что она будет строиться в течение нескольких месяцев, так как для создания любого отдела необходимы средства, а их можно было взять только с заказа. Основной «добытчик» денег, это правильно организованный отдел продаж.

В-шестых, чтобы была взаимосвязь всех отделов между собой, были прописаны все остальные отделы компании:

Отдел маркетинга;

Креативный отдел.

В-седьмых, была разработана функциональная карта компании. Она необходима для того, чтобы функции руководителей отделов:

во-первых, не пересекались между собой, и была определена четкая зона ответственности для каждого руководителя;

во-вторых, управляемость и подотчетность руководителей была оформлена в строгую иерархию.

Очень важно: В сфере услуг реклама не работает! Если посчитать те средства, которые в нее вкладываются, с ее отдачей, то есть с конверсией, то КПД такой рекламы будет на весьма низком уровне. А те средства, которые идут на рекламу, можно было бы безболезненно потратить на создание отдела продаж. При хорошей постановке работы отдела продаж, через пару дней я вам гарантирую первого крупного заказчика. Но, к сожалению, в этом предприятии, я так и не сумел убедить директора в неэффективных тратах на рекламу. Видимо, очень сильна инерция, хотя сам директор не однократно говорил, что траты не эффективные, но продолжал это делать. Необходимы прямые продажи и контакты с потенциальными заказчиками. Такую функцию должен выполнять отдел продаж. Во многих компаниях огромная проблема, и особенно в сфере услуг, с отделом продаж. Его практически нет. В основном офис-менеджер принимает звонки по телефону, а иногда обзванивает потенциальных клиентов, предлагая услуги компании, или же имеется один менеджер по продажам, который заменяет собой весь отдел продаж, и берет на себя часть функций бухгалтерии. Такая работа крайне не эффективна! Если компания действительно хочет зарабатывать деньги и стать лидером рынка, то необходимо выстраивать структуру компании как бизнес-систему, а не как «дружный коллектив единомышленников». Последние, в любом случае проиграют. К гадалке не ходи!

Результат:

После трех месяцев консалтинга, оборот компании увеличился в два раза. Компания приобрела работающую структуру, которая позволяла даже на этом этапе выполнять задачи любой сложности, и главное в срок, по проведению праздничных, корпоративных и частных мероприятий. Был создан работающий отдел продаж, для начала из двух сотрудников. По сравнению с тем, что было в исходном состоянии, то объем продаж за следующие три месяца вполне возможно увеличить на порядок. Директор компании решил, что он теперь самостоятельно продолжит деятельность по реорганизации компании, и ее дальнейшему развитию. Что в принципе даже порадовало, если смогут все сделать, так как надо, то очень замечательно, значит, было дано все, что для этого необходимо. В контракте такая ситуация была оговорена заранее. Но если не смогут, тоже не страшно, можно подписать новый контракт. Ну что ж, как говорится, бог в помощь!


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 281
Комментариев: 19