« | Главная | »

Как побеждать в любых переговорах! Этап 4 «Торг-завершение»

Автор: admin | 11.11.2012 |


 «В жизни работают не знания, а навыки по их применению».

 Лао Цзы

Досконально разберем последний этап переговорного процесса «Торг-завершение». Вы провели, как вам кажется, удачно переговоры, нашли решение, которое устраивает обе стороны, и подошли к тому, чтобы завершить сделку.

Важные моменты, на которые необходимо обратить внимание при последнем этапе переговоров, следующие:

Во-первых, повторите все то, о чем вы договорились ранее. Возможно, вы уже совместными усилиями составили проект договора и даже распечатали его, то буквально по пунктам совместно перечитайте все то, что там написано. Бывают случаи, особенно если вы находитесь в офисе у партнеров по переговорам, что секретарь «случайно» в договоре поставила не те цифры, «перепутала». Или выпал из договора целый абзац или очень важное слово, которое коренным образом меняет смысл договора. Все ваши договоренности должны быть четко сформулированы на бумаге.

Запомните, подводите итоги по каждому пункту.

Во-вторых, продумайте, как вы сможете обеспечить реализацию всех своих договоренностей. Задайте себе вопрос: «Не взяли ли вы на себя б?льшую ответственность, чем можете себе позволить?»

Может так получиться, что вас убедят приобрести больше товара, за меньшую стоимость, который вы не сможете вовремя реализовать, или того хуже, что вам придется под этот товар занимать деньги. Или возможно еще какие-либо обязательства, которые вы, после подписания договора не сможете исполнить. Так что будьте очень внимательны. Не впадайте в эйфорию, включайте рассудок.

Продумайте меры по исполнению всех своих договоренностей.

В процессе переговоров, умейте отличать факты от предположений. Если вас уверяют, что товар, который вы собираетесь приобрести, имеет ограниченную партию и сделан под эксклюзивный заказ в европейских компаниях, и поэтому он такой дорогой, то вы имеете полное право не верить на слово, а попросить соответствующие документы. Может возникнуть вопрос, что мол все равно покажут все документы. Но бывает и так, что вам покажут образец, а все документы на товар вышлют уже после подписания договора, так как офис и склад находятся в совершенно разных местах, а то и в разных городах. Хотя все документы на товар в этот момент могут находиться в офисе.

При попытке манипулировать вами «перемотайте пленку» назад. Этот прием хорошо работает, когда вы договорились об одной цене, а через некоторое время ваш партнер называет совершенно другие цифры. Если в этот момент вы по какой-либо причине промолчали, и последние данные были зафиксированы на бумаге, то у вашего партнера буду свидетели, которые подтвердят факт вашего согласия на новые цены. Вам будет трудно что либо доказать обратное. И главное выглядеть это будет не очень красиво, с вашей стороны. А вам всего на всего надо было сказать, что подождите, мы же с вами буквально полчаса назад говорили о других цифрах, вы что забыли? И здесь партнер как правило будет оправдываться, что мол перепутал, а с кем не бывает?

Если над вами довлеет фактор времени, что вы должны немедленно оплатить товар, иначе очередь, выстроившаяся из клиентов, сметет его в одночасье. Если вас уверяют, что эта сделка очень выгодна для вас, и вы собственно ничем ни рискуете. Если вас уверяют приобрести товар, который очень быстро расходится, а на складе лежит лишь потому, что его придержали для очень любимого заказчика. Возьмите паузу, чтобы правильно принять решение.

На переговорах против вас вполне может быть применен прием «подтасовка», где легко выполнимое решение, могут представить как нечто важное, и требующее больших затрат. Например, доставка товара может быть предусмотрена для всех потребителей и входит уже в стоимость самого товара, но вам представят это как сложно выполнимое задание, и попросят организовать самовывоз, если не можете проверить, — не верьте!

Все должно быть обусловлено, ничто не отдается за «так». В переговорах вы должны понимать, что если от вас противоположной стороне что-то надо, то вы должны назначить этому свою цену.

Прием «Выдвижение новых требований в последний момент». Если переговоры подходят к концу, и вы видите, что все идет гладко, то в последний момент противоположная сторона может выдвинуть новые условия. Будьте к этому готовы.

P.S. Помните, что вся ответственность за провал переговоров полностью ложится на вас. Это значит лишь то, что ваши партнеры по переговорам к ним подготовились гораздо лучше, чем вы. Проанализируйте, где вы допустили ошибки, сделайте выводы, и успехов вам в переговорах.

Продолжение следует…



Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 281
Комментариев: 19