« | Главная | »

Как побеждать в любых переговорах! Этап 2. «Обсуждение»

Автор: admin | 17.09.2012 |


«Будьте внимательны к своим мыслям — они начало поступков».

Лао-Цзы

 Итак, продолжим тему эффективных переговоров, и перейдем к следующему этапу, к прямым контактам. Хочу напомнить, что переговоры, это обсуждение, поиск взаимоприемлемого решения по всем аспектам сделки.

Что необходимо сделать в первую очередь? После того как все участники переговоров заняли свои места, а мы до этого продумали, кто куда сядет, прежде всего необходимо создать доброжелательную атмосферу. Можно задать несколько нейтральных вопросов, например, как добрались, как вам погода и т.п. После этой действительно важной части, можно начать с уточнения потребностей и имеющейся информации. В этот момент главная задача внимательно слушать и наблюдать. Переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:

— создание благоприятного климата;

— совместное установление фактов;

— выявление интересов и позиций сторон.

До начала переговоров надо уточнить иерархию, кто глава переговоров, кто может и когда может комментировать и добавлять комментарии в происходящее, а у кого задача слушать и вести записи или вовремя предлагать к ознакомлению заранее подготовленные документы. Рядовые участники берут слово только с разрешения руководителя делегации, так как, не обладая полной информацией и тем более точными ее целями, могут «выдать», то, что не полагается знать противоположной стороне.

В момент обсуждения нельзя идти сразу на уступки, на то оно и обсуждение, чтобы найти взаимоприемлемые решения, которые бы удовлетворяли в конечном итоге обе стороны. Вы только представьте себе, что одна из сторон сразу начинает соглашаться, а это вызывает у партнера еще большее желание оказывать на другую сторону давление. И таким образом получается игра в одни ворота.

При обсуждении предложения, необходимо ставить большие начальные условия, что бы оставить место для торга. Тем самым вы имеете возможность выторговать для себя более выгодные условия.

Готовясь к переговорам, вы должны иметь при себе целый ряд официальных документов, которые бы подтверждали ваши заявления по тем или иным вопросам.

Продажа — это убеждение, умение аргументировать свое предложение, так что продолжайте продавать, пока вас не вынудили вести переговоры.

В любых переговорах тем или иным образом на вас будет оказываться давление, так, что не поддавайтесь давлению, чувствуйте себя равноправным партнером.

Важно:

1. Не начинайте общение с торга или упреков;

2. Нельзя обнаруживать свои слабые места;

3. Нельзя давать информацию и не задавать вопросов;

4. Не нападайте на собственных сторонников;

5. Выражайте согласие, не делая при этом уступки.

Некоторые решения необходимо принимать достаточно быстро, во время самих переговоров. И не надо забывать, что каждое слово, жест или движение могут повернуть ход переговоров, как в вашу пользу, так и наоборот, и тогда будут напрасно вами потрачены деньги и время.

Вам необходимы привалы и строгий контроль курса движения, и поэтому усвойте всего пять незаменимых в переговорах правила:

— не реагируйте;

— не спорьте;

— не отвергайте другую точку зрения;

— не создавайте у другой стороны ощущение проигрыша;

— не обостряйте противоречия.

Придерживайтесь нейтралитета на ранних стадиях переговоров. Вы не должны воспринимать переговоры как сражение. Вы должны сосредоточиться на поиске взаимной выгоды, а не на позициях участников переговоров.

Используйте в ходе беседы подготовленный вариант предложений по всем условиям сделки. И помните, что все условия сделки являются переменными величинами, до тех пор, пока вы не подпишите окончательное соглашение.

Делайте предложения партнерам, после того как определился весь перечень вопросов, подлежащих обсуждению.

Возьмите под контроль эмоции и сконцентрируйтесь на достижении своей цели. Эмоции — враг эффективных переговоров и эффективных переговорщиков. Под влиянием эмоций люди перестают слушать. Зачастую они становятся непредсказуемыми и редко бывают, способны сосредоточиться на своих целях.

Когда человек находится в состоянии эмпатии, он концентрирует внимание на чувствах другой стороны. Одним словом, эмоции, это то, что касается вас, а эмпатия, касается другой стороны.

Продолжение следует…

 


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 284
Комментариев: 19