Как готовится к переговорам

« Преступления, которые совершаются в магазине! | Главная | Практическое действие! »

Как побеждать в любых переговорах! Этап 1. «Подготовка»

Автор: admin | 19.08.2012 |

«Мы встретились с врагом, и этот враг мы сами».

Уолтер Келли

С чего начинаются любые переговоры? Может с выбора места? Выяснения круга обсуждаемых вопросов? Все это конечно важно, но переговоры начинаются за долго до того момента как они будут происходить в действительности. Переговоры начинаются с их подготовки!

Переговоры напоминают шахматы, а не игру в «Поддавки». А шахматы, это тонкая игра. А чтобы хорошо играть в шахматы, необходимо хотя бы хорошо знать правила. В переговорах же важна последовательность или четкий алгоритм действий, и первое, что необходимо сделать, это подготовиться к переговорам. Если вы не готовитесь к предстоящим переговорам — вы теряете инициативу и контроль над ними.

Что включает в себя подготовка к переговорам?

Определение цели переговоров;
Анализ интересов обеих сторон;
Ваши приоритеты в предстоящих переговорах;
Возможные или не желательные ограничения.

Определение цели переговоров. В первую очередь вам необходимо определиться с целями переговоров. Цель может быть как одна, так и несколько, а сформулировать свои цели вы можете следующим вопросом:

Что мы хотим получить от предстоящих переговоров?

Анализ интересов обеих сторон. Узнайте как можно больше о своем партнере и о выдвигаемых им требованиях. Начните с тщательного сбора и анализа информации. Разделите собранную информацию на три категории:

1. Информация, которая может пригодиться;

2. Ценная информация, которая нужна уже сейчас;

3. Очень ценная информация, без которой нельзя обойтись.

Выберите удобное время и место для проведения переговоров. Не упускайте данную инициативу, потому что время и место очень важны, вы должны в первую очередь на переговорах чувствовать себя комфортно. Проиграйте примерный сценарий переговоров. С какого предложения вы начнете? О чем первоначально пойдет речь? Какие комплименты вы можете сказать, так чтобы это не выглядело навязчиво и не естественно? А главное какие могут последовать предложения со стороны ваших партнеров и как вы будете на них реагировать.

Ваши приоритеты в предстоящих переговорах. Проанализируйте приоритеты партнера по переговорам. Разработайте стратегию. Продумайте 3−4 варианта Соглашения.

Идти на переговоры имеет смысл, если цели предстоящих переговоров вас устраивают больше, чем переговоры с другими партнерами или с теми которые у вас уже есть.

Возможные или не желательные ограничения. Во время подготовки определите цену и ценность каждой уступки для себя и для партнера. Для того, чтобы вы имели четкое представление о том, на что вы готовы пойти во время переговоров, а что для вас будет категорически не приемлемо. Определите нижний или верхний предел предполагаемых уступок.

Итак, запомните, переговоры это игра двух умных и равных соперников, если один соперник вдруг оказывается слабым, то переговоры превращаются в игру в одни ворота, соответственно с давлением, манипуляциями и конечно не в пользу слабого.

Помните! В гостях хуже, чем дома, а двое против одного — дисбаланс сил.

Не так давно была раскрыта группа аферистов, которые зарегистрировали Пенсионный фонд в Швейцарии. Они собрали десятки миллиардов долларов, используя только одну технику переговоров, когда двое вели переговоры против одного человека.

А сегодня в переговорах могут быть использованы десятки различных технологий, и вы должны быть к этому готовы.

Продолжение следует…

Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет