« | Главная | »

Как перестать терять деньги на продажах и «продажниках»

Автор: admin | 27.04.2012 |


«Соедини технологии с доверием — и деньги окажутся совсем близко».

Йонас Риддерстрале, Стокгольмская школа экономики

Многие предприниматели задаются такими вопросами, как например, почему б?льшая часть прибыли уходит на заработную плату продавцов в виде огромных процентов? Как сделать так, что бы перестать терять деньги на продажах и «продажниках»? Есть ли такая идея, которая поможет сделать

так, что бы продажи меньше всего зависели от квалификации продавца, и его материальной мотивации?

Конечно, есть такая идея, и идея в принципе простая, и притом очень высокоэффективная. А самое главное, что этой идеи уже порядка 35 лет, да вот только в России так любят наступать на грабли и изобретать велосипед, что «простые» идеи принято не замечать, и это в лучшем случае. А обычно на подобные идеи у многих предпринимателей аллергия (зуд, покраснение, и постоянно что-то чешется). Да, и различного рода «бизнес-тренер?» постоянно «подливают масло в огонь»: «Помните, что я говорил год назад? Забудьте! Вот самая новая «супер-мега-пупер» технология, заплатите, и пользуйтесь! И будет вам счастье, до следующего года конечно».

Если взять в руки любую газету объявлений о вакансиях, то чуть ли не основную ее часть занимают объявления о приглашении на работу разного рода менеджеров по продажам. Хорошо это или плохо? Я считаю, что если пол страны занимается продажей товаров другой половине, да притом, что большая часть этих товаров произведена за пределами этой страны, то это, не хорошо! Но, не будем о грустном.

Что бы серьезно говорить о продажах, давайте для начала все-таки уясним, что такое это самая «Продажа»? Все хотят продавать и зарабатывать много денег, но мало кто вообще задавался подобным вопросом. Если верить Филипу Котлеру, а я считаю, что ему стоит верить, то по его словам «продажа — это все, что касается «избавления» от уже произведенных компанией товаров».

Так давайте разберемся, от чего ваша компания хочет избавиться, от дешевых, «сделанных на коленках», или все-таки высококачественных товаров?

Если товар высококачественный и пользуется огромным спросом на рынке, это одно. А если товар был куплен «там, заграницей», лишь по тому, что он очень дешевый, а продать его можно здесь, как посоветовал «добрый человек», намного дороже, то это совершенно другое.

Я более чем уверен, что во многих компаниях нет маркетолога, а если он там и есть, то его задача скорей всего проводить «какие-то исследования рынка», а в лучшем случае заниматься рекламной поддержкой по «избавлению» замечательно приобретенных по очень выгодной оптовой цене товаров.

Так вот, следующий важный вопрос: «Кто такие товары закупал?» Опять же явно без участия маркетолога, и скорей всего товар закупал один из продавцов или коммерческий директор, с учетом получения прибыли от разницы между закупочной и отпускной ценой. И последнее является, к сожалению, самым большим аргументом в закупке товара.

Почему, к сожалению, потому, что не учитывается самый важный фактор, который был еще определен Питером Друкером: «Всякая организация, в работе которой маркетинговые мероприятия отсутствуют или носят случайный характер, не является бизнес-организацией и, соответственно, не может рассматриваться как таковая».

Что это значит? А это значит, что, прежде всего, необходимо определить потребности рынка, а лишь потом производить или закупать для перепродажи какой-либо товар. А этим должен заниматься настоящий маркетолог, а лучше целый отдел. Компания может создать или предугадать потребности потенциальных потребителей, а создать свой собственный рынок и быть ее монополистом, мечтает каждая компания, но добиваются этого только единицы.

Так, в свое время, компания Sony предложила рынку 12 самых успешных продуктов, от транзисторного приемника в 1955 г., до плейера Walkman в1979 г.

Плейер Walkman, стал наиболее продаваемым товаром компании в 1980-х годах, но первоначально, на стадии испытаний опытных образцов, был встречен со скептицизмом: «Какой здравомыслящий человек захочет таскаться с магнитофоном?»

До 1979 г. ключевые решения относительно разработок и запусков новых продуктов на рынок принимались небольшой группой менеджеров во главе с Акио Морита. Который говорил: «Внимательно наблюдайте за тем, как люди живут, извлекайте из наблюдений интуитивное ощущение того, что они могут пожелать и делайте это».

Следуя данному тезису, я бы во всех отделах, департаментах и лично каждому продавцу, повесил табличку с надписью: «Продать — это значит вникнуть в проблемы и желания, а затем предложить конкретные способы их решения».

Если говорить о современной истории бизнеса, то перед нашими глазами стоит пример компании Apple. Помните, практически все СМИ писали, а кто мог, тот показывал, как задолго, перед началом продаж нового iPad2, перед фирменными магазинами Apple выстраивалась очередь. В августе 2011 года Apple стала самой дорогой компанией мира по рыночной капитализации, которая составила $338,8 млрд., обогнав нефтяную компанию ExxonMobil. В октябре 2011 года, только в Германии было подано более 2 миллионов предварительных заявок на iPhone 4S. В феврале 2012 года капитализация Apple достигла отметки в $456 млрд., что превысило общую стоимость ближайших конкурентов Apple, Google и Microsoft, вместе взятых. 29 февраля 2012 года рыночная капитализация американской компании Apple превысила $500 млрд.!

Что, по вашему мнению, в такой ситуации требуется от продавца? Быстро считать деньги, отбивать кассовый чек, и очень проворно выдавать товар, при этом мило улыбаясь. Нужны ли такому продавцу дорогостоящие тренинги по продажам?

Я знаю немало тренеров по продажам, которые утверждаюсь, что могут научить любого, продавать все. Я с ними абсолютно согласен, да можно научить продавать хоть «г… на палочке», но это будет одноразовая продажа, и вряд ли потом к вам вернется «обиженный» покупатель. А если учитывать, что по Правилу В.Парето на 80% компания обязана постоянным клиентам, то, сколько времени будет существовать такая компания? Конечно, если цель компании не состоит в том, чтобы получить максимальную прибыль и скрыться.

Так в чем же, самый «страшный» секрет успеха компании Apple. Да все просто, они воспользовались, старой, «простой» концепцией маркетинга «определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами».

Вы можете, конечно, сказать, что это примеры крупных и богатых компаний, да, но не надо забывать, что все самые крупные компании когда-то начинали с малого. Apple например, произвели свою первую партию из 100 компьютеров, в гараже.

Итак, подумайте, что же мешает пусть небольшой компании сначала определить, а лучше конечно предвосхитить потребности рынка, и под эти потребности произвести или на худой конец взять на реализацию такой товар, который «будет продавать себя сам»? А продавец в таком случае, должен будет просто помочь покупателю разобраться в разнообразии ассортимента, и его функциональных возможностей, что бы покупатель выбрал тот единственный товар, который ему действительно подходит. Вот, пожалуй, и весь «Секрет»!

И в заключение, хочется привести слова Филипа Котлера «…маркетинг должен быть движущей силой каждой бизнес-единицы компании. Именно с него надо начинать план выпуска и сбыта товара. Питер Друкер прекрасно сформулировал этот принцип 30 лет назад: «У каждой компании есть только две основные функции — инновации и маркетинг». Лучше и не скажешь, так что дерзайте!


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!

Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 286
Комментариев: 19