« | Главная | »

Где искать деньги, и как заполучить их. Особые тонкости

Автор: admin | 22.07.2013 |


…продолжение.

В-третьих, уже нет потребности в найме супер-профессионала-продажника, так как он то же работает по определенному сценарию переговоров (скрипту), хотя и более сложному, чем на первой стадии отбора из «холодных» клиентов «теплых», потенциальных клиентов. И здесь нет необходимости отбора «звезд» продаж, а надо найти вполне адекватных продажников или сотрудников с большим желанием научиться продавать. В данном случае нужна лишь проверенная на практике методика доведения до сделки клиента, то есть очень подробные пошаговые инструкции для менеджера по продажам.

И как вы сами понимаете, что это уже совершенно иные капиталовложения в создание отдела продаж, а «выхлоп» от этих усилий будет гораздо больше, чем от приглашения звездных продавцов к себе в отдел. Вспомните Адама Смита.

И еще один интересный момент, на котором стоит остановиться, так это то, что при участии «звезд» в вашем отделе продаж вступает в силу правило Вильфредо Парето при котором «звезда» будет приносить 80% прибыли отдела продаж. На первый взгляд это здорово, но если вдуматься, то остальные продажники будут выглядеть перед ними довольно-таки «кисло», и будут думать как найти другое место работы, в котором они будут смотреться хоть не в первых рядах, но и не «вшивой овцой». И еще необходимо обратить внимание, что когда «звезда» от вас уйдет, а это только вопрос времени, вы останетесь, если останутся в вашем отделе менеджеры по продажам, с теми уже оброс различного рода фобиями и комплексами не полноценностями. И вам снова придется весь отдел создавать с нуля. Подумайте об этом, а этот фактор сильно повлияет на устойчивость вашего бизнеса.

В-четвертых, важно то, что вы всегда можете заменить ушедшего по какой либо причине сотрудника в отделе  продаж, что невозможно сделать в классическом его варианте (смотрите тип первый). Если у вас увольняется сотрудник из «холодных звонков», а срок работы таких сотрудников максимум три месяца, если вы его конечно не переводите в продажники, то здесь все достаточно просто, вы берете нового сотрудника, даете ему скрипты, то есть сценарий разговора, по которому работал предыдущий сотрудник, обучаете его, проводите аттестацию и садите за телефон. Как поется в песне «The Show Must Go On» («Шоу должно продолжаться»).

Чуть продолжительней, но по тем же коконам мы подбираем себе продажника в отдел продаж. Получается кузница кадров, которые вы можете продвигать по карьерной лестнице все выше, зная, что они научились продавать и продвигать вашу компанию.

продолжение следует...

 


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!


Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 273
Комментариев: 19