« | Главная | »

Где искать деньги, и как заполучить их. Аккаунт

Автор: admin | 01.08.2013 |


…окончание.

Продажникам же гораздо сложнее уйти от вас, и вот по какой причине:

1. Они разучились или не научились делать «холодные звонки», и более того они считают эту процедуру ниже своего достоинства, а в любой новой компании их заставят или по крайней мере попросят это делать (смотрите первый тип отдела продаж);

2. Они занимаются только потенциальными клиентами, не занимается вопросами связанными с бухгалтерией, счетами, доставкой и отправкой договоров, для этого есть сотрудник отдела по работе с текущими клиентами, который и закрывает сделки;

3. Они становятся узкоспециализированными специалистами по проведению переговоров и вывода их на заключение сделки, техническими вопросами они не занимаются. Таким образом они становятся неконкурентоспособным, так в других организациях от них потребуют умения использовать все навыки продаж, то есть быть универсальными продажниками. А если какие-либо навыки длительное время не используются, то они очень быстро теряются.

В-пятых, ваш аккаунт менеджер, который ведет работу с постоянными клиентами, не является продажником, и база клиентов для него не составляет особой ценности, чтобы увести ее, она ему нужна для повседневной работы и не более того. Доступа же у продажника, которому эта база может быть интересна, нет. Так что с большей вероятностью, что ваших клиентов никто не уведет, и не создаст конкурирующий бизнес. И это очень важный довод в пользу трехступенчатого отдела продаж. Согласитесь!

Аккаунт менеджер постоянно стимулирует клиентов покупать постоянно, так как продать тому, кто уже что-то у вас купил в восемь раз легче, чем тому клиенту который только собирается это сделать. Аккаунт менеджертакже контролирует доставку товара или оказание услуги, прохождение всех документов по компании. Это ключевая фигура, которая контролирует весь процесс продаж, от «холодного звонка» до заключения договора, оказания услуги и дальнейшее продажи дополнительных услуг или товара клиенту.

Не забывайте несколько важных моментов, что с топовыми клиентами должен работать руководитель отдела продаж или директор по продажам, а с ключевыми, то есть с теми, кто составляет 10% и проносит 90% прибыли компании — директор компании. И ни в коем случае не забывайте, что функция руководителя — принуждать людей к работе, как бы от этого не хотелось уйти, «отвертеться» не получится, если только не хотите разорить свою собственную компанию.

P.S. Можно ли создать успешный бизнес без тщательно выстроенного отдела продаж? В принципе возможно, при определенных обстоятельствах и особенностях рынка для конкретной компании, но я таких успешных компаний не встречал. Какова цена, которую мы готовы платить за генерацию новых клиентов? Обдумайте ответы на эти вопросы — они помогут Вам принять верное решение.


Если вам понравилась статья, поделитесь с друзьями, нажмите нужную кнопку!


Рубрики: Маркетинг | Комментариев нет



Комментарии

Прежде чем приступить к написанию комментария, ознакомьтесь, пожалуйста, с простыми правилами, излoженными на странице Контакты. Заранее благодарю!

Вы должны войти, чтобы добавить комментарии.

Бизнес-тренинги и семинары, Конференции и форумы, Вебинары и                     		    Мастер-классы Екатеринбурга — Все Тренинги .ру

Заметок на блоге: 275
Комментариев: 19